今年初以来，面对持续恶化的钢铁市场形势，河北钢铁集团石钢公司销售团队继续发扬坚韧不拔、勇于开拓的精神，在“三控三增”销售方针的指导下，披荆斩棘，一路前行。截至5月份，石钢产品结构变化显著，高价位产品销量同比增长23.6%，潜能产品销量同比增长144.4%。这其中，当然缺少不了“来之能战，战之能胜”的销售团队的贡献。
有人说，距离产生美。石钢销售人员却说，有时候，没有距离会更美。那种零距离的美，源自企业和客户的亲密无间。正是因为石钢销售员以真诚服务赢得客户，才实现了销售业绩的节节攀升。
有一种态度叫耐心
2013年初，国内钢铁产能居高不下，钢材需求低迷不振，拼抢市场上有限的订单成为所有钢铁企业的重点工作。
济南某公司是某外资名企商用车转向机的供货商，该公司对原料钢的质量要求近乎苛刻，以前方向机活塞等原材料一直由江苏某企业提供。石钢山东区域销售员王俊婵紧紧抓住该公司进行国产化以降低生产成本的机会，多方跑动，对客户进行了密切跟踪联系。但是，一个多月的跑动，并没有什么收获。“石钢的产品质量绝对没有问题，为什么他们连材料试用的机会也不给呢？”王俊婵心里反复想着。此时的她虽然有些困惑，但继续与客户保持沟通。
在高强度工作下，王俊婵的身体终于支撑不住，得了重感冒。她带着口罩坚持工作，时刻关注客户的采购进度和需求，还不时地为他们提供专业意见。
一天，在与客户见面时，她发现该公司负责采购的女经理脸色不太好，不停地流着汗，声音也有些沙哑。正好带着感冒药的王俊婵从包里拿出一盒药递给她：“注意身体呀，别太辛苦了。”对方愣了一下后笑着道谢。
也许是同“病”相怜，一个看似平常的举动，敲开了客户的门。2013年4月底，该公司终于同意试用石钢产品；5月份，石钢提供的5吨20CrMnTiH试验材料全部合格；10月份，在半年的深入交流后，成功完成了台架试验；11月份，钢材的各种检验全部合格。目前，只等德国总部的最终认可，石钢即可实现对该客户的批量供货。
有一种努力叫勤奋
近年来，钢铁市场销售环境十分恶劣，各大钢企竞争日益激烈。去年4月份，一个与石钢长期合作的生产汽车工程车底盘配件的厂家，在没有任何征兆的情况下把当月订单交给了其他供应商。得知这一消息后，山东区域销售员李壮很是吃惊，立即赶往厂家，通过各种渠道查找原因。当得知该厂家是因为价格原因而另作选择后，他苦笑着摇了摇头。
即便如此，李壮也没有放弃与这家客户的联络，他仍和以前一样不断地进行电话问候和现场走访，了解客户的钢材使用情况，询问其生产的进度安排。当客户遇到棘手的生产问题时，他甚至还会帮忙打电话向石钢的技术和研发人员咨询，就像是关心自己的单位一样关心着客户。
就这样，两个月后的一天，该客户在加工过程中材料出现了质量问题，而供应商也没能信守合约及时交付第二批钢材。正在等“米”下锅的客户，只能在深夜打电话向李壮“求救”。李壮连夜联系，查寻相关钢号的生产情况，又迅速查看库存，协助调拨相关产品……奔波了两天，终于解了客户的燃眉之急。“石钢有信誉、有胸怀，用石钢的产品，我们心里踏实！”从那时起，这家客户就成了石钢的铁杆“粉丝”。
“像这样的事情，我们经常遇到。逐利是所有企业的共性，销售人员能做的就是为客户提供一流的服务，让客户心甘情愿地选择性价比高的钢材。”李壮这样说。
有一种力量叫坚持
2013年冬天，江苏昆山地区没有下雪，但温度低得让人受不了。一天上午，华东区域销售员朱振海在某重机企业技术研究院门口等了很久，只为得到一次与该企业负责人见面的机会。
“其他供应商也可以按时发货，货源质量也不错，最重要的是他们可以接受商业承兑汇票的付款方式。”刚一见面，该企业负责人的话就给朱振海浇了一盆冷水。商业承兑汇票不占用现金流，对于资金链疲软的购货企业来说，确实是第一选择，但是对于供货企业来说，存在着到期后付款方资金不到位的风险。“我们跟其他公司也都是这样签的，不会有问题，我们公司的信誉在那儿摆着呢。”对方试图说服朱振海。
公司底线不能破！朱振海一边坚持着原则，一边笑着说道：“我们还是只支持银行承兑汇票的付款方式，不过这不影响我们的合作。你们试用产品的时候效果很好，我相信我们的产品，更相信你们的眼光！”后来，朱振海不断致电这家企业，在不损害石钢自身利益的前提下，与客户进行现场沟通，为他们提供了许多帮助。
多日后的一个凌晨，一阵电话铃声将朱振海从梦中惊醒。“我们同意以银行承兑汇票的方式付款。说实话，我们这些天也是一直在权衡利弊，综合考虑后决定，还是签石钢！紧急采购，希望能快速发货！”客户终于松口了。
这时候，朱振海笑了，他知道，在这场博弈中，产品和服务是石钢最终获胜的决定性原因。
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