面对前所未有的困难和压力，包钢集团销售公司以“减亏治亏，提质增效”的理念为中心开展工作，不断探索营销新模式，竭尽全力调结构、拓市场、保回款。近日，包钢集团印发《新型营销模式结算管理办法》（以下简称《办法》），提出了5种新型营销模式结算管理办法。
创新营销模式结算管理更加灵活
据了解，《办法》适用于大型国企、央企，以及国家及内蒙古自治区重点工程项目的非经营性包钢钢材采购，即这类包钢产品被采购后，直接用于企业生产或重大项目、重点工程，不得作为经营性的流通用材，不得在市场上流通销售。
包钢集团销售公司经理杨永义向记者介绍了这5种新型营销模式结算管理办法的具体内容：
信用证模式，是由银行根据客户的要求和指示，开立有条件的承诺付款的书面文件。
保理模式，是卖方将其现在或将来基于其与买方订立的货物销售、服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商向其提供资金融通、买方资信评估、销售账户管理、信用风险担保、账款催收等一系列综合金融服务。
订金订货模式，是指针对某一类型客户，销售部门可以在与其签订合同时，让其先付30%预付款，货物出厂前付清余款。
先货后款模式，是指货物到达采购方指定的地点后，按照双方约定周期、约定付款方式进行付款。
一事一议模式，是指营销部门在开展工作时，如涉及更加灵活且便于包钢产品销售工作的方式，可以采取一事一议的模式进行管理。
这5种新型营销模式可进一步促进产品销售，提高产品直供直销比例，提升包钢产品的品牌价值和知名度，提升包钢的整体经济效益。
改革营销体系强化以客户为中心
2016年以来，按照集团公司要求，杨永义对营销体系进行了大刀阔斧式的改革，建成了以客户为中心的新营销体系。一方面，该公司适应市场变化，成立了更贴近用户需求、为客户提供全方位技术服务的专业销售部门，新建的大客户销售部、重点工程销售部、汽车用钢销售部等在市场上大显身手；另一方面，该公司精简管理机构，合并后的销售运营部集成资源管控、价格管理、用户服务等功能，合同执行部肩负合同签订、排产跟踪、计划申报和库存管控等职能，销、产、运各环节结合更加紧密。
同时，杨永义注重过程管理，善于发现潜在问题，提前预判并制订调整方案。他改革绩效考核管理办法，形成激励与约束相统一的管理考核体系，有效调动了营销人员的工作热情。
在杨永义的带领下，包钢销售公司贴近市场调结构，跟踪需求拓市场，抓住行情提价格，全面完成各项营销任务。该公司坚持按照效益排序的原则，不断优化产品结构，拓展市场份额，努力实现增收增效。
钢轨是包钢的拳头产品。销售公司在保证钢轨销售优势区域的同时，还没有放弃争取其他区域的项目订单，同时紧盯路外轨。截至4月底，包钢今年已出口钢轨4.85万吨，缓解了国内订货不足的压力。稀土钢板材是包钢结构调整的重头戏，随着各条产线陆续投产，销售公司大力开拓稀土钢产品市场，目前汽车钢产品成功打入山东、陕西和北京市场，管线钢首次入围中石油采购名单。
第一季度，销售公司累计销售商品坯材270.77万吨；实现销售收入85.56亿元；销售品种钢206.05万吨、新产品28.85万吨，圆满完成了各项营销任务。
(关键字：改革 包钢)