家电市场将有20亿-30亿元的增长点。

到任半个月的北京苏宁总经理侯恩龙，没有按照“传统”巡查各门店，而是调查市区核心经济圈、奔赴燕郊与通州等走访市场。在侯恩龙看来，接手北京这样发展较为成熟的战略市场，只有找到增长突破口，才能顺势而为。经过半个月“亲密接触”北京，侯恩龙再次接受本报记者专访时已成竹在胸，并将北京市场细分为三大市场，透露出北京苏宁未来发力的四大增长点。

郊区回迁房存20亿消费空间

随着北京人口外迁政策以及通州、顺义等新城的快速发展，近年新楼盘的交付中，回迁房占了一定比例。而回迁户并不受北京购房新政的影响，其家装消费是刚性需求。回迁户是侯恩龙走访市场后发现的第一个家电销售增长点。

“以通州为例，今年下半年到明年将有3万户的回迁房交付使用，北京全市保守估计将有20万回迁户入住新居，这些回迁户每户若有1万-2万元的家电消费需求，家电市场将有20亿-30亿元的增长点。”家电消费与房地产市场关系紧密，侯恩龙估算着这一庞大的消费市场。

在侯恩龙看来，北京郊县市场将作为北京苏宁未来的市场空白点进行建设，但这一市场不同于五环内的市场。精细化布局，是侯恩龙接手北京市场后给自己的定位。针对北京和周边消费特点的不同，他把五环内定义为真正的一级市场，但这一区域受房地产政策影响较大；五环外带有一二级市场接合部性质，他将其归为北京的二级市场；北京周边的镇级市场划分为三级市场，其房地产市场方兴未艾。

为此，北京苏宁在郊区的开店速度会加快，并且开店模式在传统租赁物业的基础上，将加快自建店布局。侯恩龙透露，苏宁会采取直接购地建苏宁电器(002024,股吧)广场模式，发展自建店，为百年老店做准备。

“北京每年会以3-5家店的速度推进自建店，以减少市场潜在风险。”侯恩龙透露。

收益补贴新政 家电重现反弹

北京市发改委、商务委等部门计划年内推出“京版”节能家电补贴方案，对二级能效以上的空调、热水器、电视机在内的三类家电进行补贴。

“这一措施将缩减节能产品和高能耗产品的价格，加速提升消费者对节能产品的信心。”这是侯恩龙找到的第二个家电消费增长点。众所周知，商务部、发改委等部门推出的全国范围内的家电以旧换新政策将在今年年底到期，一旦北京的补贴新政出台，将延续家电市场的政策拉动效应。根据家电下乡、家电以旧换新对家电市场的巨大拉动现实，侯恩龙相信，北京市出台节能家电补贴方案后，家电销售增量会重现反弹。

侯恩龙透露，北京苏宁在紫竹桥、安贞桥东店这两家获得政府认可的节能示范店的基础上，还会增加示范店的数量。今年下半年，苏宁将结合北京市的政府补贴措施，拓展节能产品的推广。

为一居室、两居室等住户量身打造家电套餐，是侯恩龙正在筹划的一个经济实惠的推广方案。据悉，北京苏宁将根据居室户型推出不同价位的家电套餐活动，这些产品将以节能产品为主。这种套餐在初期推向市场时可能比单独购买的价格低3-5个百分点，随着消费者认可度的提升和销售量的增加，苏宁就可以大规模向生产厂家定制，工厂也可以放大产能，节能产品的最终价格则会下降。

资源共享 构建跨界军团

提包入住的精装修房是房地产商满足白领一族消费需求的新卖点。在海外市场，精装修楼盘的占比达到70%以上份额，我国目前新建商品房的全装修率不足20%，发展空间较大。这个香饽饽是侯恩龙准备在北京发力的新方向。

“近期我一直在同房地产商和装修公司洽谈，同时给每家店下达了一个月谈一家房地产和装修公司的任务。”侯恩龙介绍，家电连锁与房地产公司、装修公司异业联盟可以实现资源共享。比如家电连锁和装修公司可以共享用户的需求，挖掘潜在用户。

侯恩龙介绍，自己在重庆任职时做过跨行业间的一卡通业务，苏宁通过在卖场内为装修公司举办咨询会、持一卡通在双方店面消费可享专属折扣等措施，一年内保证为装修公司输送一定数量的客户。“房地产商、家电卖场、装修公司三者结合可以为客户提供一条龙服务，通过相互让利形成组合拳，达到营销变革。这一举措在西南市场很见效。”西南市场的成功实践让侯恩龙有信心将这一模式引入到北京市场。

快速布点 拓展“大北京”消费圈

随着城际高铁以及轻轨的延伸，三河、燕郊以及承德等北京周边成为外地来京就业的年轻人购房置业的新选择，这是首都经济圈背景下新的消费增长点。

侯恩龙到这些地方实地考察发现，这里的单店年销售增长普遍在70%左右，增速高于北京五环内城区店。但是，侯恩龙并不满意目前的增速，在他看来，北京周边店的年增速应该达到一倍以上。

侯恩龙表示，北京市场不能局限在环路内，苏宁要沿着首都经济圈布点。苏宁在燕郊地区今年年底前门店数要达到5家，同时，下半年还要在承德、三河等地开出7-8家新店，地区门店要实现1-2倍增长。

针对北京周边以及乡镇店的实际情况，侯恩龙制定了较为明确的发展方向，产品出样上扩大中低端商品，同时，在乡镇店中扩大家电下乡和打折样机产品占比。另外，配合政府部门的“万村千乡”工程，苏宁也要走进各乡镇。

尽管侯恩龙根据北京市场的特点，制定了不同侧重点的开店和经营方针，但是，应该注意到，格力、美的等家电厂家也在加速自建专卖店，摆脱家电连锁的单一销售渠道。对此，侯恩龙表示，厂家的自建专卖店店面较小，产品以家电下乡等中低端产品为主，其消费人群受到一定限制，同时售后服务也有一定风险性。“自建专卖店只是某一阶段的市场补充，不会成为主流。”侯恩龙直言。

“苏宁在北京市场已经发展了10年，未来只需要在现在的地基上加高盖楼即可。”侯恩龙比喻，苏宁华北区执行总裁范志军已经完成了苏宁在北京的战略布局，自己要重点推精细化布局，做好精准营销就能找到突破口。（北京商报）