据上海华东钢材市场消息，近几年尤其是今年以来，面对无取向低牌号冷轧硅钢卷供过于求“买方”格局，某些钢厂不受“买断式”代理框框影响，与流通商和终端客户“三方”合作，“点对点”衔接，跨出了冷轧硅钢卷营销市场化重要一步，它的操作要点是：

一、钢厂、流通商终端用户共同协商以当时市场行情及后市预期实行“一单一议”，可以是现货，也可以是“期货”，若是“期货”只需付金额款项20-30%，而“买断式”代理基本上要付全额款项，这对资金相当紧张的流通商或终端用户是“减负”。

二、冷轧硅钢卷价格有一定的弹性，终端或流通商有选择余地，如“切边与毛边”，“精包装或简包装”，“单卷重量大小”，付款形式“现金或银贷汇票”等等，如客户选择的“巧”，每吨单价在已经协商一致的基础上还能降低数十元或上百无元/吨。

三、“点对点”对降低物流成本提高冷轧硅钢卷运输质量有一定保证，流通商或终端用户在钢厂办妥提货手续后，除少数自提外，基本上是委托钢厂运输，钢厂的水路或水陆联营方式向需方目的地（终端或流通商指定的）。由于是钢厂负责运输的，所以一旦出现运输质量异议，由钢厂负责处理。其次是“点对点”减少了冷轧硅钢卷装卸起吊次数，保证了外观质量。

四、流通商在“点对点”操作中充分发挥了桥梁和纽带的作用，它们的渠道和垫资的优势为钢厂销售钢材体现了风险共担，互利双赢。

业内有关人于分析认为：“买断式”代理制弊端在“供过于求”态势下已经充分显现出来，钢厂以“老大”自居，单方面“霸王”合同……，这种不平等合同没有体现“公开、公平、公正”的原则，该是废止的时候了。
2012年8月13日