从鞍钢集团获悉，钢铁市场的大气候寒冷，但并不意味着企业无路可走。面对低迷的市场，鞍钢股份公司各成材厂审时度势，不等不靠，果断调整经营模式，将技术与服务合二为一，风风火火跑市场，上演了一场轰轰烈烈的商海搏击记。

“跑”市场对于企业而言是一个内外兼修的好方式。市场瞬息万变，“跑”市场才能找到问题，对症下药，拿出的对策才能适销对路。深谙此理的鞍钢股份公司各成材厂没有坐等机会，纷纷组建专业化的销售服务队伍，与销售团队紧密配合，对内细化客户服务内容，优化生产工艺，提高产品质量；对外走访客户，主动寻找商机，掌握客户的个性需求，提供贴心服务。

过硬的产品质量、真诚的服务是打动客户的不二法门，鞍钢股份无缝钢管厂一次又一次用实践证明了这个道理。山东一家油管加工企业具有稳定的产品需求量，三年前该公司的采购名单上一直没有鞍钢的“身影”，即便在2010年该公司在鞍钢的采购量也不过几百吨。后来，鞍钢股份无缝钢管厂派专人驻扎在该公司，专门为该公司提供售后服务、解决在加工过程中遇到的难题。“精诚所至，金石为开”。一次次不辞辛苦的努力终于打动客户，仅在今年上半年该公司订货量就近6000吨。同时，该公司隔热油管内、外套也转为鞍钢制造，双方合作的空间不断拓宽。

在20多天的时间内，完成从7毫米到20毫米多个规格、强度高达1000兆帕的钢板的试制任务。这是鞍钢股份鲅鱼圈钢铁分公司为了满足客户个性化需求而做出的努力。“跑市场并不是漫无目的地‘跑’，而是要将重点打在‘快’和‘准’两个字上，这意味着企业了解市场行情反应要快，发现商机动作要快。”这是该分公司在跑市场中得出的体会。该分公司厚板部通过开展客户回访和产品推介活动，先后回访了华东、东北、山东半岛区域重点客户和新开发客户，明晰产品发展方向思路。热轧部坚持产品差异化策略，围绕“极薄、高强、高品质冷轧用钢”的产品定位，发掘地区优势，实行“区域调品”，扩大高效品种比例，努力用过硬的产品抢占市场先机。

“要留住客户就必须不断完善自我，用最快的反应速度和最好的质量赢得客户的满意。”这是鞍钢股份冷轧厂驻外技术服务小组成员李成所发出的感叹。该厂素有技术人员跑市场优良传统，早在2005年就建立了驻外客户服务模式。在如今严峻的市场形势下，该厂技术服务小组作用显得更为重要和突出。目前，该技术服务小组实现对日系等汽车提供全方位的技术服务，与长城、大众、比亚迪、吉利等建立了定期交流制度，技术服务工作涵盖质量、物流、品质改进等诸多方面。特别值得一提的是该厂将技术人员、管理人员、一线职工等各个层次的职工组织起来，加入到走访市场的行列中来。今年以来，该厂先后有122人参与走访客户活动，共走访客户68家，开发新客户9家，新增产品11个，DP、TRIP及低合金高强钢等高附加值产品开发取得新进展，实现创效1396万元。

在销售人员中流行这样一句顺口溜：销售千难万难，只要嘴勤、腿勤，就没有过不去的火焰山！带着这样的信念鞍钢股份大型厂出发了。今年以来，该厂一方面做好重轨销售售后服务，会同相关人员对铁道部分布在北京、太原等地的铁路局进行走访，了解客户需求，明晰重轨产品研发的新方向。另一方面不断调整产品结构，在槽型轨的销售上努力开辟新天地。不久前，该厂与鞍钢股份市场营销部人员先后来到沈阳、苏州、北京、广州等地就59R2、60R2槽型钢轨与客户沟通，通过技术交流为彼此间深入合作埋下了伏笔。

“客户是我们的衣食父母，客户的发展决定着我们的发展。”对此，鞍钢股份冷轧硅钢厂确立了全新的处理质量异议理念，在严把质量关的同时，从客户的角度出发帮助客户解决难题。一次，一批货物发送到客户那里出现“硌印”现象，当客户将这个问题反馈过来，该厂立即组织专业人员逐道工序查找，发现问题并没有出现在生产环节。会不会是运输吊装哪个环节有问题？为了探寻问题的根源，该厂派专人跟踪产品运输过程，逐道环节、逐个因素排查。功夫不负有心人，原来是货车卸车吊钩由于长期使用受损严重“惹的祸”，帮助客户从根上找到了问题的症结所在。真心的付出换来的是客户的信任与赞赏，更拉近了双方的关系，无形中也使鞍钢品牌增色不少。

高强度冷镦钢新产品正处在客户试用阶段，超低碳钢新产品到了小批量生产阶段；建立客户档案、客户服务手册，实施网上传递质保书，增加服务项目……经过长期的市场历练，鞍钢股份线材厂逐步形成了一套独特的“作战方法”——差异化产品+个性化服务。今年该厂专门成立了产品技术服务室，给客户提供最好的购买便利，让客户成为企业的忠诚消费者。

“想客户之所想，急客户之所急，生产出适应市场需要的产品是销售的关键。”鞍钢股份热轧带钢厂领导多次带队走访客户，了解市场，解决问题。在得知辽宁某钢管厂有提高X80管线钢单卷重量的需求时，该厂立即组织工艺技术人员精心测算研究，仅用4天的时间就成功开发出18.4毫米厚单卷重量33吨以上的国内最大单重X80卷板，并迅速为客户批量供货，奠定了彼此合作的良好基础。

把脉市场，推出适销对路的产品是企业可持续发展、增强活力的重要因素。今年鞍钢股份中厚板厂在总结去年产品推介经验的基础上，专门组织成立了产品推介领导小组，结合市场需求，将推介品种方向锁定在盈利品种，新增产能品种，新增资质品种，少量难度大订货产品但能带动大量常规钢板整单接货的以点带面品种以及低本高效的普板、低合金产品上，不断开拓市场销售新局面。

（关键词：鞍钢 钢铁 成材厂）