打开酒钢碳钢薄板厂市场运行科的全国销售网络地图，你会惊讶地发现，该厂今年热轧产品的销售范围与往年相比“收缩”明显，但近距离地区销售比例却有提升。这一缩一升之间，到底蕴藏何种“玄机”？带着疑惑，记者近日来到该厂市场运行科一探究竟。
“从地图上看似乎我们收了，但从实际效益上来看，我们还是有不少收获。”面对记者的疑惑，碳钢薄板厂市场运行科销售运营主管马长飞道出了其中原由。原来，酒钢碳钢热轧产品的销售辐射大半个中国。从西北到华东、西南、华中，产品需长途跋涉，到别人的地盘上打价格战，产品名气是出去了，可大家心里也清楚，“长征式”的销售战略，使企业的大部分效益都贡献给了运输行业。这样一来“缩小销售半径”，就成了必然的选择。
“按照当前的运价，碳钢热轧产品运到华东运费每吨大约400元，运到西南地区也有300元。要是开拓周边市场，最远运到新疆也才146元。价格方面，目前热轧产品价格北高南低的阶梯特点依旧明显，自新疆至西安，西北地区价格优势达200元/吨左右。”面对这样一个“划算”的销售策略，碳钢薄板厂的销售人员却犯起了难：收缩销售半径后，区域内的用户在哪里？有多少？怎样才能科学配置资源，处理好与酒钢合作了十几年的销售商、代理商的关系，而不至于影响到酒钢的信誉？
为此，碳钢薄板厂一方面认真做好远距离地区客户的解释工作，提前告知远距离地区资源将逐渐减少的情况，最大程度降低因资源逐渐减少对客户造成的影响；另一方面积极向这些客户宣传镀锌、镀铝锌产品，让其需求转移至镀锌、镀铝锌产品上，提升销量，尽量减少老客户的丢失。
在做好老客户工作的同时，碳钢薄板厂的销售人员还深入到青海、新疆、宁夏和本省市场的企业和工地，对每个销售地区的品种结构、需求量、客户构成都进行了详细摸底。针对西北市场机械加工客源稳定、需求量大的情况，销售人员进行集中攻关，争取拿到长期合同。针对一些竞争较为激烈的市场，则主要从供货时间、提高服务水平等方面在政策上给予倾斜，提高客户的忠诚度。此外，该厂还积极拓展进出口业务，创新销售模式，提升西部地区销量，保证销售半径收缩后，产品能够及时在西北地区全部消化。
碳钢薄板厂还积极完善内部管理，认真监督指导驻外公司盘库，严格管理产品出入库，做到“日清月结”，确保了酒钢产成品的实物安全。针对兰州剪切中心产能不高的实际，碳钢薄板厂加大监管力度，产品月销量由200吨左右猛增到600吨。
有了市场，有了资源，还得有过硬的营销队伍。碳钢薄板厂不仅给驻外销售人员下任务、定指标，还把收入和销售业绩挂钩，充分激发销售人员的工作积极性。
随着碳钢热轧产品销售半径收缩力度的不断加大，今年前三季度，热轧卷板西北销售占比实现71.14%，同比提高3.10个百分点，其中，9月份达到90.75%，创历史最高水平；热轧吨钢运费最低实现166.7元/吨，剔除运费涨价因素，累计节约524.1万元。在缩小热轧产品销售半径的同时，冷轧产品在西北市场的份额也同比提高了3.98个百分点，达到41.07%。
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