生产围绕销售转，销售围绕市场转。销售工作是一个企业的“龙头”，只有让销售工作这个“龙头”活起来，企业才具备持续发展的强劲动力。对此，鞍钢集团朝阳钢铁有限公司（以下简称朝阳钢铁）紧盯目标市场，通过提升直供比例、丰富产品品种、满足用户个性需求、强化合同执行等举措，促进市场营销工作不断取得新业绩。
调整目标市场 加大直供比例
朝阳钢铁通过研判市场需求，以供给侧结构性改革为思路，根据自身优势，将东北、华北地区作为销售核心区域，并确立华北为销售主战场，同时继续做好较远的华东、华南地区的销售。该公司通过优化区域市场资源配置，强化核心区域营销，充分缩短销售半径，降低运输成本，提升沟通效率。今年前7个月，朝阳钢铁在东北、华北及山东的销售量占比达71%。
稳定的下游客户渠道有助于公司未来的发展。朝阳钢铁经过详细的市场调研和分析，结合下游用户企业资质、产品需求及地理位置，优先选择出具有较强市场竞争力的企业作为协议户并与其签署年度销售协议。随着协议户资源量的稳定提高，钢材直供比例也大幅提升。据了解，该公司已与华北14家直供企业签订2017年度协议，每月基础销量为14.45万吨。随着直供客户的增加，钢材直供比例显著提升，截至2017年7月份，该公司在华北区域销量占比达66%，其中，直供比例达76%。
丰富产品品种 定价政策灵活
为了增强产品多样性，该公司对朝阳、葫芦岛、锦州、赤峰4个地级市的3家大型机械厂、18家钢结构厂、8家较大规模钢贸商户进行了实地调研，了解到辽西地区热轧开平板年需求总量为5.5万吨～7.5万吨。针对这一结论，该公司投资建设了开平板机组。其热轧开平板自2016年8月份开始销售，仅当年就实现销售量4294吨。2017年前7个月，该公司热轧开平板已实现销售1.4万吨，月均销量同比提高1000余吨。
在价格政策上，该公司针对华北客户实际情况和主要竞争对手的情况，推出特殊定价策略。该公司通过调整订货价格，引导客户将产品规格由3.51mm改为3.0mm，调动了客户订购薄规格产品的积极性。
该公司紧盯市场价格走势，充分利用定价自主权政策，建立与目标市场相同的结算方式。例如，该公司根据华北市场低碳钢价格波动这一情形，适时进行追涨，使得吨钢售价明显提高，销售收入得以增加。
重视客户需求 提供个性服务
朝阳钢铁低碳钢、冷轧用料产品占比逐年提升，2016年全年已达78.69%，比2015年提高27.6%。如此大比例的低碳钢、冷轧用料需求，对产品质量稳定性来说是一种考验。该公司建立了质量异议快速响应机制，针对客户提出的问题，迅速组织质量分析、生产追溯及现场效果跟踪。随着异议处理时效性的加强，由质量问题带来的经济损失大幅减少，客户满意程度显著提升。2017年前2个月，客户异议率和吨钢损失率均为零。
该公司始终坚持“好市场、近客户、创品牌、赢销量”的销售理念，定期走访客户。该公司通过了解下游用户对产品质量侧重点的不同，实施差异化的用料配比和工艺路径，得到用户的赞誉。
加强物流管控 强化合同执行
2016年初以来，朝阳钢铁以“提高物流效率、降低物流成本”为总体思路，在钢材发运和物料回运两方面采取大量有效措施。通过新增汽运周李庄站和海运葫芦岛港、提供一站式服务、引入第三方物流等办法，缩短了运输时间、提高了送货效率、减少了相关费用，铁运、海运、汽运方面都有了明显变化。国家开展“921治超专项整顿”工作后，该公司积极响应，迅速与铁路、港口相关单位沟通协调，确保合规运输。
物流系统的稳定运行保证了产品的交货期，确保计划内合同当月交货，交货执行率可达100%，华北用户在合同签订日期起7日内均有产品到货。高效的合同执行率使客户对朝阳钢铁的信任程度倍增，高效务实的工作态度也得到了下游用户和承运方的好评。
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