首钢水钢公司作为贵州省唯一大型国有钢铁企业，结合市场变化的实际，探索创新能较好规避市场风险、规范买卖双方利益关系的营销模式，渐渐引起了同行的高度关注。实践证明，这一销售模式灵活自如地应对了目前西南钢厂竞争日趋激烈的局面，保证了产品在市场的正常销售，使新产品销售价格高于行业同类产品平均100元/吨以上，吨材销售费用也从原来70元/吨降至10元/吨左右。

重重迷雾寻出路

首钢水钢地处贵州省六盘水市，市场容量狭小，当地市场汽车运输量仅占水钢销售总量2%，绝大部分资源要通过火车运输到周边中心城市和二级城市销售，运输自然成为制约水钢销售的一个至关重要的瓶颈。

为实现“贴近市场，均衡销售”的销售模式，水钢销售部门针对内外部门和客户建立了均衡销售一系列量化指标和标准，以日推进，保证每月销售目标的实现。在对驻外部门主要量化考核指标的基础上，与客户签订了年度合同销售量，实行月度一级销量考核，要求客户每天在最大最小值范围内出货，以此控制内外库存量，保证销售进度，满足均衡销售的要求。针对市场流行“买涨不买跌”的情形，销售公司建立和推行了虚拟库存销售模式，实行水钢对客户从虚拟仓库的出货部分进行结算，对未出虚拟库部分进行动态管理，双方共同承担市场风险。近年来，水钢没有出现由于高库存而不得已大幅降价恐慌抛售或低价销售的情况，为贵州和西南区域市场的稳定发挥了重要作用。

优化资源配置

为应对全新的市场要素变化态势，水钢改变了90年代以来形成的“撒胡椒面式”营销模式，向“省内做量、省外做价”的新模式激变，“以价走量、优化配置”成为销售新路径。在2010年销售台账里，广西、湖南等远距离市场的资源投放量比上年收缩了80%，而价位较高的贵州、重庆、云南、四川市场，资源投放量增长了一倍。调整带来的区位价差和运费省俭，一年内为水钢增值5000万元。

为增强话语权，注重突出贵州核心市场地位，充分发挥水钢作为当地主导钢厂的优势和影响，引领价格，快速响应客户需求，不断拓宽渠道覆盖面，充分利用省内重点工程建设相对集中的有利时机，实行工程专门立项管理，强化对重点工程的销售，不断增强对省内市场的占有率、控制力和品牌影响力。2006年水钢在贵州市场的销量仅为64.36万吨，2007年销量增加为86.95万吨，2008年达99.20万吨，2009年则达到100万吨以上，2010年达到150—170万吨。

优化销售渠道

优胜劣汰，实行动态竞争管理。通过几年来的摸索，水钢销售部门建立了一整套对客户销售进行分析、评价、调整的量化指标和制度，构建了新的竞争机制，初步形成了水钢销售渠道的差异化特征。自2007年开始，从渠道销量和销售市场等方面，将客户划分为重点客户和一般客户、流通客户和重点工程客户进行考评管理。实行月度一级量和每日最大、最小值销售。按照年度合同，对每月完成一级销量和基本完成每日最大最小值销量的客户，在次月或适时保证、增加资源配置计划。反之，则于次月、适时降低资源计划或实行加价结算。如果连续二个月或全年有三个月未完成一级销量，则降低年度合同销量。

均衡销售让水钢销售实现了从设库不均衡—设库均衡—不设库均衡的跨越式发展。从2007年至今，水钢在钢材市场剧烈振荡变化中，实现了合理控制公司内外库存总量目标，保证了资金回笼，满足了水钢生产经营的连续性和均衡性要求。2007年、2008年和2009年至今回款任务均超额完成。