唐钢创元方大公司，是2001年由唐钢下属企业金恒发展总公司电修厂买断唐山成套电控设备厂改制组建。从最初的十几个人、几千元资金，到今天资产过亿、销售过亿、利润超过千万元，成为国内外具有较高知名度的电气产品生产企业，创元方大公司决胜市场的背后带给我们怎样的启示？

相较当前钢铁行业的严峻形势，电气行业市场的竞争也是十分惨烈。今年上半年，我国电气行业诸多厂家处于停产、半停产状态。然而，集团唐钢创元方大公司却在市场的一片肃杀之中成为了一抹抢眼的亮点。1--7月，该公司共实现销售额8810余万元、利润1003万元，预计全年可实现利润1700余万元，在行业中处于产值、利润较高水平。

启示一  强烈的市场意识

电气市场竞争残酷，如何不被市场淘汰？"在市场经济中摸爬滚打，就要时刻怀有强烈的市场意识。面对市场和用户需求，不能说不会、不行、不干！" 该公司总经理张太广说道。

穷则思变，"不竞争就会死"。创元方大人有着强烈的求生和发展欲望，他们确立了以市场为导向的发展思路，提出"想大目标、做大市场、创大效益、争大发展"，并义无反顾地投入其中。

"在产品没有生产以前，如果不知道谁需求这种产品，需求多少，一旦生产出来既占用资金又会多付出劳动成本和财务费用，会给企业带来极大风险。所以在生产前要预知，预测市场需求，找到需求对象和份额，进行订单式生产。市场的需要就是我们要做的。"这是张太广的一段关于市场经济的朴素解读，然而朴素之中却是真理。

眼睛始终盯紧市场的脚步。"不是在打电话，就是在去用户企业的路上。"创元方大的销售人员这样形容自己的工作状态。8月14日，走进唐钢创元方大公司，笔者见到了前一天刚从外地回到唐山的公司负责内蒙市场销售的小伙子付立波。他还背着他的双肩包，里面是产品的全部资料和一台笔记本电脑。"每天背着，随时准备出去跑市场、见客户。"

效益的源头是需求的终端。要打破计划经济体制下的传统等靠要的思想意识，"咬"定市场不放松。

启示二  精准把握客户需求

对于一个名不见经传的新兴电气企业，创元方大敢闯的同时还把握了诀窍。这个诀窍就是--"用户的需求就是一切。你生产什么，研发什么，完全取决于用户需要什么"。

在邯峰电厂35KV、2万KVA大型箱式变电站投标之时，竞标对手均为世界知名企业--ABB、施耐德、金钟默勒......而最后的胜出者却是创元方大。"客户需求非标产品，而这些企业都只做标准产品。最后以我们独到的非标制作一举中标，至今设备仍然运行良好，受到了用户的好评。"在采访中听到了这样的介绍。

今年初，一家大型民营钢企新上项目中，需用500余台中压断路器。该产品要求负载容量大、机构合分闸在三万次以上，并且系统的短路容量也较大，要求开关分断能力强。根据对方需求，创元方大多次与用户的专家等相关人员结合，出主意、想办法，终于达成采用西门子灭孤室、西门子机械机构，其余部件全部采用创元公司所产零部件，满足了用户需求。

"一切从用户的角度出发考虑问题。真心站在用户角度考虑如何省钱，提高劳效，实现最佳方案。"这是拥有30多年工作经验的内蒙区域销售经理郭连山的信条。正是凭借对客户需求的深入了解，他于2007年提出的便于使用的一种电力仪表的研发，使得创元方大垄断了伊利在全国范围内的电力仪表使用。

牢牢抓住用户需求这条主线，建立市场和用户的倒逼生产与研发机制，由市场来决定产品规格，由客户来决定产品的细节。"咬"定市场不放松的深刻内涵，是立根本在用户中，这是创元方大人的深刻理解。

启示三  销售模式全部市场化

传统的打包销售模式，严重阻碍了生产商对于用户需求的了解。创元方大变"坐销"为"行销"，变传统模式下的"打包销售"为"对接用户"，采取了完全市场化的"短兵相接"的销售模式，从技术部、质检部、工程部、自动化部等部门抽出一批中层干部为区域经理，组建了十个办事处，覆盖了全国大部分地区。

在创元方大的营销网点里，销售人员的典型形象是背包在外面跑，是名副其实的"跑市场"。郭连山每个月在外面跑的时间不少于25天，"每月开车跑5000公里，好多的晚上都是在车上度过的"。

与这种销售模式相配套的，就是一支专业的销售队伍。"我们的销售人员多数来自技术部门和生产一线，是既懂生产和技术，又懂市场营销的复合型人才。"张太广表示，"由专业的人做销售，因为他们能够将产品的性能、指标优势向用户展示得淋漓尽致。他们既能最大限度地与用户沟通，强化用户对企业的良好印象，同时，所带回来的反馈信息对于生产和研发的改进有着重要意义。"因此，创元方大的一个很重要的营销理念就是：让专业的人来销售。

技术人员从"幕后"走到"台前"，由生产现场迈向市场，在很大程度上杜绝了产品研发与生产闭门造车，避免了生产与市场、用户的脱节。

启示四  卖产品更是卖服务

"整个销售过程，你不仅是在卖产品，更是在卖服务。"这是创元方大的理念。他们建立了售前、售中、售后技术及行政的服务保障体系。在这里，客户无论大小，订单无论大小，领导都要带领营销人员亲自上门了解情况。

在为青海百合铝业提供35KV开关柜之时，经过对客户的拜访，创元方大了解到高寒地区对电控设备的绝缘强度要求很高，因此对电控设备绝缘部件进行了"独特"的加固和防潮处理，赢得了用户的信赖。随后百合铝业将此次工程的全部电控设备订单交给了创元方大。

今年3月初，国内某企业开始筹建项目。创元方大了解到这个信息后，迅速集中销售、技术及行政领导组建专题项目组，深入用户项目的可行性研究、初步设计及蓝图的设计工作，主动超前服务，将其技术要求、意愿，落实到方案、蓝图之中，为用户提供了全方位的服务，为其节省了时间和资金，提供了更优的方案。创元方大顺利与对方签订了该项目合作的合同。

销售之前的服务为企业争取了合作的机会，而售后的服务却是对企业品牌形象的延伸。完善的服务保障才是后期成就长远合作关系、巩固市场的关键环节。

在创元方大，产品卖出之后，销售人员眼睛依旧在紧紧盯着用户。使用中有没有问题？需要追加订货么？还有什么其他的项目和需要？......销售人员随时都会出现在用户的生产现场，为其解疑释惑，听取反馈，跟踪服务，与用户24小时随时保持联系。

创元方大的发展路径让我们思考：市场的风暴永不停息，以用户需求为导向，真正直面市场，全力开拓市场，方可决胜市场。

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