“市场这片海洋蕴藏着无穷无尽的财富，做好市场营销工作将会带来无限的商机，我们要用创新的思路和措施向市场营销要效益。”年初，河北钢铁集团承钢公司就描绘了全年度经营蓝图。
今年以来，承钢以客户为中心，以市场需求为导向，以利润最大化为目标，不断深化体制机制改革，创新营销模式，增强全员市场意识，强化营销创效，注重市场服务，大力开展产线对标工作，优化品种结构，坚持采购降本和销售增效两条腿走路，向市场营销要效益。
创新营销模式推进体制机制改革
今年以来，承钢大力开展营销模式创新工作，全面树立“以市场为导向、以客户为中心”的营销理念，构建适应市场和客户的营销体系，推进体制机制改革，不断提升企业核心竞争力和营销水平。
在学习借鉴先进企业的成功经验，适应市场变化的过程中，承钢进一步加大营销模式创新和机构整合力度。3月份，承钢物流公司和钒钛分公司实行市场化运作。4月份，推进营销模式改革，成立了营销中心，加快从“生产制造型”企业“向市场经营型”企业转变，“构建以市场为龙头、以高效精益生产为支撑、以金牌服务为保障的营销体系，积极推进面向市场、服务客户的营销模式，最大限度适应市场变化、满足客户需求，实现利润最大化。同时将优秀人力资源向产线和市场营销系统倾斜，积极推行营销人员薪酬机制改革，探索“底薪+提成+奖金”的激励型薪酬模式。
为把1780生产线打造成高效盈利生产线，继续深化产销研一体化机制，适应市场竞争的需要，6月初，承钢成立热轧卷板事业部，彻底颠覆了传统的生产经营组织模式，把优秀的资源配置到市场和产线，直面市场，以客户和效益为中心，独立经营，着力将体制机制变革优势快速转化为竞争优势和创效优势，把1780生产线打造成高效盈利产线。
此外，不断推进内控制度、组织机构、三项制度改革，优化审批流程，加快推进市场化改革、用人机制改革和分配制度改革，使更多的人愿意到一线工作，最大限度提高工作效。
强化营销创效注重市场服务
在产品销售方面，承钢以市场为导向，强化营销创效，优化客户结构，大力开发直销、高端客户，增加对国家重点工程供应量。同时以客户为中心，建立市场快速反应机制，加强市场走访和调研，关注客户的个性化需求和售后满意程度，注重市场跟踪服务，不断提升产品实物和外观质量，为公司多创效益。
为了进一步加大营销力度，3月初，承钢领导率相关单位及部门负责人，走访京津冀地区重点钢材物流市场和钢材深加工重点用户。汇集并整理客户对公司产品质量、服务质量、产品物流等方面的意见和建议20余项，针对客户反映的问题，迅速制定近百项整改措施，积极落实，以最短时间兑现服务客户的承诺。优化现有轧制设备工艺流程，加强产品实物质量和外观质量控制，将生产管理延伸至重点用户，最大限度满足用户的个性化需求。狠抓合同兑现率和交货期，进一步提升服务意识和服务水平。
上半年，各销售渠道强力开拓市场，加大产品直供和回款组织力度，推行产品加价策略，确保多创效益。优化品种结构，多销售创效产品、战略产品和高附加值产品，跟进重点区域、重点工程的销售，重点发展直供客户和战略客户，进一步巩固华北、京津、山东、东北市场，扩大市场占有率。销售分公司全员每月集中走访市场20天，重点拓展市场，建立供货渠道。通过第三方捕捉市场信息，促进客户试用进而实现直供。根据市场行情优化卷板客户结构，重点组织2.0mm以下规格卷板销售，积极组织高端品种试制。对传统经销商进行深挖，加大对终端用户、重点工程直供力度。上半年，2.0mm以下规格卷板订单稳定，高强大规格钢筋成功打入武汉绿地中心、环北太平洋第一高楼大连绿地中心等项目，进一步提升了品牌知名度。加强核电用钢销售，其中红沿核电站4万吨合同已陆续发货。
国贸分公司强化出口产品组织力度，上半年，2.0mm厚度以下薄规格热轧卷板出口12.5万吨。SS400、SPHB等一大批品种钢出口牙买加、马来西亚、中东等国家和地区。
物流公司独立运营后，着力推进营销模式创新，建立了一支现货营销队伍，市场调研和销售范围从原来承德的八县三区、赤峰市场，向廊坊、保定、霸州等周边市场延伸。把赤峰市场作为现货销售的重点区域，发展战略客户，与占有一定销售优势的凌钢对标，建立赤峰市场园区，逐步扩大产品在赤峰市场的现货销量。通过电子交易平台，大力开展网上销售。在稳定河北钢铁电子商务交易平台的基础上，又增加了斯迪尔、钢银、中国大宗、兰格钢铁和中国钢铁现货等网上交易平台，极大地扩大了现货网上销量。
降低采购成本，提高物料性价比
承钢采购分公司进一步优化采购供应，创新采购模式，重点开展多元创效和挖潜增效双攻关，坚持两条腿走路。将公司指标分解下发至各责任科室，制定措施，逐步实施。研判市场走势，建立起紧跟市场的采购联动机制，实施错峰采购。优化铁精粉的定价模式，根据市场行情，开展经营性采购增效。煤炭、焦炭开展堤地方户招标，上半年煤焦采购处于降价趋势。在炉料耐材、合金采购方面，积极组织生产厂招标，降低采购成本。上半年，超额完成吨钢采购创效目标任务。
国贸分公司依托香港、新加坡两个平台，进一步优化进口外矿结构，坚持以利润为中心，以降低成本为主线，建立市场原料性价比评价体系，及时引进经济型块矿。将生产用料与市场价格紧密挂钩，及时挑选高性价比物料，实现了原料采购和炼铁的紧密衔接，先后发现了性价比更高的金宝块、库兰块、吉普块、海兰块等经济型原料，进一步提高了原料性价比，为降低生铁成本奠定基础。截至5月底，炼铁厂经济型块矿替代PB块的比例比年初提高了39.9个百分点，二级焦配比提升了10.24个百分点，有效降低了入炉燃料结构成本。
为有效降低备品备件采购费用，承钢推行备品备件零库存管理工作。设备管理部牵头积极开展降费协调工作，各类备件等实行招标采购，与供应商协商让利，减少资金占用，寻找长协战略合作厂家，利用BOM系统推行闭环控制。对于生产工艺件、常用工矿件、用量稳定易耗件等开展年度招标，稳定日常需求和供应渠道，减少采购活动。对于用量不稳定的临时件，根据生产需求进行间期性采购，提高备品备件性价比。
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