今年以来，河钢舞钢积极推进以产线为独立市场单元的扁平化变革，深入对接高端客户群，构建起新型客户关系。
前10个月，与徐工集团、中建钢构等数十家高端客户建立战略合作关系;高端产品结算量达87.6万吨，同比增长14.3万吨;品种钢比例达74.22%，同比提高6.46%。其中，为国内高端客户量身定制生产的优质铬钼钢SA387G5、SA387Gr9，以及177.8毫米厚齿条钢，一举打破国外垄断，实现批量供货。
优化客户结构 让客户群更高端
“我们为国内某知名锅炉汽包制造企业定制生产的185毫米厚SA299GrA钢板，成功替代进口，产品将用于两套锅炉汽包制造，客户对我们的产品非常满意。”11月8日，河钢舞钢科技部一档主管工程师袁锦程介绍。
优化客户结构，让客户群越来越高端，是河钢舞钢走好产品高端路线的突破口。
今年以来，河钢舞钢一改过去“什么好生产生产什么，什么合同好接接什么合同”的思路，全面分析高端市场，让高端客户需求成为“风向标”和“指挥棒”。
为更好挺进高端，河钢舞钢出台《关于规范特殊技术要求钢板订货及生产的管理规定》。规定只要是市场有需求的高端产品，任何单位部门都不能拒接合同，而且要充分发挥人才和研发优势，全力以赴保生产。出台《关于超常规产品合同评审的补充规定》，要求市场管理部根据合同评审内容，确定评审单位范围，相关单位必须在一个工作日内反馈评审意见。
“正是明确了‘产品高端’和‘客户高端’定位，让我们的市场开发更贴近高端客户需求。”市场管理部部长龙杰介绍。
今年4月份，针对徐工集团要求的钢板强度大、附加技术条件高等实际，河钢舞钢营销服务团队深入了解用户需求，研发出高等级工程机械用钢，签订了5000多吨高强度材料用钢合同。凭借独特的产品和优质的服务，赢得了徐工集团的高度认可，于8月份建立了长期合作关系。
对高端客户和高端产品的重视，让河钢舞钢的高端客户越来越多。今年以来，中标中海油项目平台用钢已超出去年10倍;与中石油携手合作，356吨超低温压力容器用3.5Ni钢板中标中石油塔里木油田项目……1-10月份，河钢舞钢为数十家高端用户量身定制高端产品10万多吨，并与之建立起战略合作关系。
建立新型客户关系 打造以客户为中心的价值体系
11月7日17时，河钢舞钢中南处营销人员郭振伟接到某高端用户“求援”电话，急需一批高强韧性钢板合同，但客户对产品的定制标准及钢种牌号并不太了解。面对此情况，郭振伟为用户耐心细致地解答。专业的服务赢得了用户高度认可，该用户随即订购了一批高附加值钢板合同。为了保证交货期，郭振伟连夜做好合同，第二天一大早就动身去用户所在地签合同。他说，“客户越早签合同，就能越早生效排产。”
为打造新型客户关系，构建以客户为中心的价值体系，河钢舞钢成立了重大项目办公室，出台了《重大项目工作方案》，为重大项目产品的研发与合同承接、生产提供制度支持。优化管理层级，提高管理效率。改变以往由公司高层了解到客户需求后，告知营销部门负责人，再传达到区域负责人，最后到一线营销人员的工作流程。推行日常服务由营销人员直接对接客户的模式，随时随地解决客户需求，使服务客户更快捷更准确。
前10个月，河钢舞钢与11家大客户在深化合作的基础上，发挥各自优势，联合投标，取得了20余项重点工程和标志性项目的供货权。
产线对接市场 为高端路线提供强支撑
11月7日早，科技部容器钢研究所一档主管工程师吴艳阳接到用户信息：“感谢河钢舞钢高度重视我们的求援，以打破国外垄断的高端产品和较短的供货期，帮助我们解决了燃眉之急……”
“现在，高端客户对我们的产品和服务更满意了，这得益于我们全员关注高端客户需求的浓厚氛围。”吴艳阳说。
6月初，一家高端客户慕名来到河钢舞钢，请求生产一批难干的高端新产品合同。该批钢板板形、外观质量、力学性能都有严格的标准，远超出常规订货标准。之前，如此高难度的钢板须从国外高价进口，且交货期至少需要半年时间。
为满足客户需求，由销售、科研、生产、质量管理部等部门及生产厂组成的客户服务团队，围绕客户需求迅速展开工作，强力推进科技创新和生产工艺优化，打破常规工艺生产方式，重新制定合适的冶炼工艺。最终，为客户批量生产的100多吨高端铬钼钢，各项性能全部满足客户需求，比国外订货生产周期提前了2个月。
如今，全员关注客户需求已成为河钢舞钢职工的共同行动。“过去，晚调度会是单纯汇报日生产量。”生产部副部长姚海涛说，“现在，晚调会围绕重点合同完成情况及解决了哪些难题来组织召开，已成为催合同、通报合同进度、合同节点督办的平台。”河钢舞钢还开展了以钢板表面质量升级为主要内容的“美丽行动”，以强化品牌、强化支撑为主题的“双强化”行动，让产线与市场贴得更近。
前10个月，河钢舞钢产品质量持续改善，高端新产品合同交货速度明显加快，并与西门子、郑煤机等行业领先企业建立起合作关系，产品创效能力和市场竞争力持续提升。
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