与门业用户对接，开展使用认证；走访家电企业，推介自润滑镀锌产品；收集彩涂板市场信息，为彩涂板投产后的产品销售提供支撑……每一天，这样的场景都会在成都、华南、云贵等区域用户处出现。而演绎这一幕的，是攀钢钒顾客服务中心的工作人员。
进入2017年以来，面对盈利品种最大化、扩大西南市场销售占比、产销率100%等营销目标，攀钢钒顾客服务中心制定了“美的联合实验室项目合作推进技术交流”、“家电镀铝锌推广”等48项年度重点技术营销项目计划，通过技术服务助推产品增值销售。
更高要求 顾客服务人员人人有指标
有的奋笔疾书、有的凝神思考……春节前夕，攀钢钒制造部三楼会议室里，攀钢钒所有顾客服务人员在参加了冷、热轧产品工艺知识培训、汽车用钢品种介绍及工艺技术特点培训后，接受工艺、标准等知识测试。利用春节等长假回攀之机集体“充电”，只为能更好地掌握专业知识，提升技术服务水平。
今天的服务就是明天的市场。市场形势越严峻，对服务工作、对服务工作人员的素质要求也越高。顾客服务人员是前沿“哨兵”，是连接市场与生产、质量、科研等的桥梁和纽带，更是48项年度技术营销项目计划的组织者、协调者和推动者。
“今年我们的工作计划更加细化，指标更加量化。”制造部质量与顾客服务总监方淑芳说，往年只有异议率和异议处理周期两个总目标，今年他们增加了新用户新品种推广量、重要品种细分市场调研报告等指标，尤其对各区域顾客服务人员提出了要多提产品改进建议的要求。他们要求顾客服务人员及时反馈来自市场、用户的声音，定期清理产品在某一个顾客处的问题，是零星的还是批量的，是杂乱的还是规律性的；对不能解决的问题，要通过微信群、服务周报等途径及时反馈回本部。
据了解，攀钢钒在顾客服务与生产质量系统分别建立了“攀钢顾客服务”微信群、“制造部生产质量”微信群、“攀钢钒质量”微信群，由专人负责归拢各类信息，督促办理。这样一来，信息传递更高效，有利于形成工作闭环，顾客反馈的问题能得到有效处理。
细分市场 夹缝突围开拓利润新空间
“因为质量不稳定，且宽度和薄规格受限，限制了攀钢钒板带产品的市场开拓。但通过对用途的市场细分，我们成功开发了低压制管用钢。这虽然不是‘高大上’的产品，但对板带产品销售起到了极大的支撑作用，取得了可观的效益。”方淑芳说，今年以来，攀钢钒顾客服务中心联合销售等部门，继续通过市场细分，为攀钢板带产品找到了新的市场空间。
据了解，除低压制管用钢外，门业用钢是攀钢钒通过市场细分挖掘产品效益的一种比较成功的产品。室内门等低端门，只需好看，对钢板的厚度要求不高，而户外门等高端门需耐腐蚀性高，消防门要求耐高温等，就是这种市场细分，该公司将st系列这种大路货产品，变成了适应用户不同需求的门业特殊用钢。目前，门业特殊用钢已经成为攀钢钒家电产品外的第二大专项产品，昔日的普通产品逐渐变成了专项材。2017年，门业用钢将是攀钢钒顾客服务中心在云贵地区和成都重庆市场继续推广的重点产品之一。
除门业用钢外，攀钢钒在各区域都明确了不同的市场细分重点品种。在云贵区域市场，通过收集竞争对手信息，完成了竞争对手数据分析，为攀钢钒彩涂板投入市场做好了前期铺垫，还完成了“云南市场轻钢房用钢市场调研”，为轻钢房结构用镀铝锌用钢的推介打下了基础；在成都重庆市场，开展IT用钢、汽车配套厂镀锌产品、汽车结构用焊管、建筑用镀锌等产品市场需求调研，通过试用认证等方式推介相关产品；在华南及华东市场，继续开展冰箱、洗衣机用材调查，加强家电镀铝锌产品推广，并做好市场质量评价，为产品质量改进提供准确信息。
技术服务 着力为攀钢产品保值增值
2月份以来，攀钢钒在云贵区域市场成功开展了大理力帆整车EVI前期车型选材工作，在汽车行业大力推行EVI技术服务。这是攀钢钒顾客服务中心联合研究院等相关单位，通过技术服务为攀钢产品增值的体现之一。
市场形势越严峻，越要体现出服务的含金量。“前些年，通过与研究院合作，采用仿真成型等技术，帮助用户解决了用材问题。今年，我们继续与研究院紧密合作，通过在某一个领域的系统性研究，增强服务的技术含量。”方淑芳介绍说，今年，攀钢钒专门成立了产品应用技术研究攻关队，重点开展“不同钝化表面材料对成形、涂装、焊接影响的研究”、“镀铝锌产品成形、焊接及涂装研究”等产品应用技术研究，解决产品使用及推广中的各种技术难题，为产品技术服务提供支撑。
与此同时，该公司充分利用长虹、万控等联合实验室，开展产品使用工艺技术研究，解决产品使用技术问题，维护和扩大攀钢产品供货量；利用联合实验室平台，及时掌握行业用钢发展需求，积极推进家电镀铝锌、自润滑镀锌、直接涂装钝化板等产品的开发和推广。
方淑芳告诉笔者，攀钢钒顾客服务中心将始终以增加销售利润为宗旨，通过优质服务，让顾客花同样的价钱，不仅能买到自己满意的产品，还能买到更增值的服务，以此来扩大攀钢产品销量；对产品质量进行更加系统、更加深入细致的评估分析，为下一步产品质量改进和新产品开发提供方向，为公司实现利润目标提供最大支撑。
(关键字：攀钢 服务 生产力)