对河钢宣钢技术中心优线科大客户经理孙先焦的采访可谓是“一波三折”，两次电话约访均被婉拒，5月11日“三顾茅庐”终于见到了风尘仆仆的他。一身浅灰色的工装，鼻梁上架着一副黑框眼镜，透着几分书卷气，常年在产线和市场的磨砺，让他拥有了安静沉稳的气质，这是孙先焦给我们的第一印象。
“实在不好意思，最近有些忙。今天刚从德州市场回来，针对近期新开发的高强度级别焊丝XZJ55和XGH70产品，进行客户回访，了解产品加工使用情况，进行与客户的意见交流反馈，以便对工艺进行优化改进，确保下次供货让客户更加满意。”一说起工作，他似乎有说不完的话。
凭借着这份驾驭市场的自信和笃定，1月~4月份，孙先焦和他所在的团队携手开发了河南恒星钢缆股份有限公司、保定国地商贸有限公司等4家新客户，销量达到22.11万吨，同比提高36.72%，出色的工作业绩为孙先焦赢得了首届“河钢集团十大营销先锋”的光荣称号。
“闭环营销”扩大市场“朋友圈”
“客户对产线和产品的信任绝不是一朝一夕建立起来的，只有深度对接客户需求，将'产品研发—品牌传播—渠道建设—售后服务’四大环节打造成一个闭环，才能在与用户沟通中深度把握用户的习惯和需求，为客户量身定做产品和服务，力争做到精益求精，真正打通产线与市场的'最后一公里’，斩获开启市场大门的'金钥匙’。”自2014年加入河钢宣钢技术中心优线科这支平均年龄为32岁的年轻团队以来，3年的摸爬滚打让孙先焦对开拓市场有了独到的心得。而这心得的背后是一段令他记忆犹新的故事。
天津市场作为预应力钢丝、钢绞线用盘条的主要销售区域。开发初期，出于对产品质量及供货能力的怀疑，河钢宣钢硬线产品这张“生面孔”被多数客户拒之门外，市场开拓一度陷入困境。
一次通过朋友的引荐，孙先焦结识了天津昊思源金属材料有限公司负责人郭经理，数次登门拜访后，孙先焦的诚意打动了该客户的心。“小孙，我们需要200吨强度级别为1100兆帕的定制化材料，而且必须保证加工不发生断丝，愿不愿意试试？”郭经理语气中有疑虑，亦有期许。
订单虽小，却让孙先焦看到了曙光。他决意将这笔“微单”作为天津市场“破冰”的突破口。孙先焦一头扎进客户产线，深入研究生产装备和加工工艺，为该客户量身开发了70-1硬线。他还实时跟踪产品后续使用情况，给予客户技术服务和建议：“据我观察，70-1产品在深加工过程中强度不足。为满足使用，我们对产品强度升级，70-2产品正在加急生产中。”
孙先焦一针见血的分析和周到的服务让郭经理赞不绝口：“这笔生意太划算了，不光收获了定制化产品，还享受了免费的技术指导，河钢产品不仅质量过硬，也让我们感受到满满的诚意，再续订500吨70-2产品!”
随后，孙先焦及团队为该客户提供了产销研用一体化服务，在产线与客户间建立了一面“回声墙”，把客户的极致需求带到产线，把产线的高端产品回馈给客户。他们先后研发出70-2、75#、75-Cr、77MnCr、80MnCr、82B等定制化产品，并动态跟踪反馈客户加工情况，不断优化工艺。几轮下来，“一对一”定制化生产和“一站式”个性化服务成功打动了客户，也成为倒逼客户产线工艺优化升级的“助推力”。在孙先焦的建议下，该客户对拉拔设备进行了升级改造，拉拔速度由4米/秒提高到6米/秒，大大提高了作业率，经济效益显著提高，在保证产品伸直性的同时降低了稳定化温度，节省了耗电量，降低了加工成本。
2016年，天津昊思源金属材料有限公司产线与河钢宣钢高线生产线实现匹配和对接，月稳定供货量达到5000吨。同时，通过该客户在业界的推介，河钢宣钢硬线产品在天津市场全面铺开，预应力钢绞线用钢SWRH82B产品销往天津银龙预应力材料有限公司、中兴盛达钢业有限公司、天津春鹏预应力钢绞线有限公司等多家知名企业，并在天津市场与荣钢和澳森形成“三足鼎立”的局面。
“大数据”管控提升营销“含金量”
“4月份，我们为华北重点客户累计生产ф8毫米、ф10毫米、ф12毫米3种规格20Mn2A圆环链钢2070吨。质量稳定是销量提升的基础，大家一定要把工艺管控数据化、操作标准化，让圆环链钢客户成为我们的'回头客’。”5月12日，河钢宣钢线材事业部线材作业二区早会上，孙先焦向职工细致布置着重点工作。
20Mn2A圆环链用热轧盘条广泛用于矿山、起重机及船用链等，具有良好的强度、韧性和耐磨性，是河钢宣钢推进产品高端化的重要产品。如何让“拳头”产品成功俘获客户的“芳心”绝非易事。为了实现精准的数据管控，那段日子，孙先焦饿了，就在主控室泡袋方便面解决温饱；困了，就拿湿毛巾擦擦脸，接着翻阅资料，核对参数。
从冶炼到连铸，从轧制到包装，孙先焦和团队成员全面梳理、分析生产过程中可能影响产品质量稳定的工艺、设备、管理等因素，收集整理工艺参数，分析工序短板，对参数进行修正，针对转炉终点控制、出钢挡渣与钢包渣层厚度控制、精炼渣碱度、中包钢水过热度、拉速、加热制度、控轧控冷制度等关键质量控制点建立相关数据表，通过数据表指导工艺优化与生产，达到产品满足客户使用的最终目的。
功夫不负有心人，这些“接地气”的第一手资料，为产品的批量生产提供了宝贵的理论依据。ф8毫米、ф10毫米、ф12毫米规格20Mn2A圆环链钢完全满足客户对规格尺寸的要求，市场反馈良好。
孙先焦忙碌的脚步从未停止。“圆环链钢从工艺技术、设备完善、料型控制等多方面都是全新内容，工作还需细一步，再细一步。”他反复叮嘱。翻开他随身携带的笔记本，在20Mn2A圆环链钢料型控制那页，一组工艺控制数据清晰印入眼帘：“轧制工序，粗轧料型尺寸精度由0毫米~2毫米控制到0毫米~0.4毫米，中轧料型尺寸精度由0毫米~0.3毫米控制到0毫米~0.2毫米，进一步缩小料型控制范围。”
一阵急促的电话铃声响起：“我们对贵公司4月份供货的产品质量很满意，再追加ф8毫米规格订单300吨!”挂断电话，孙先焦的脸上终于露出了久违的笑容。
“产品料型控制的稳定性，取决于控制数据上下浮动范围。浮动区间越小，控制精度越高，产品稳定性就越好，用户也会越满意。”他眉宇间充满自信。基于对产线装备水平、品种结构、用户结构、区域流向、产品用途及售价等信息的全面梳理、分析，1月~4月份，孙先焦及其团队先后开发出高强度焊丝XZJ55、XGH70，冷镦钢SWRCH6A、40Cr，弹簧钢65Mn等产品，高端产品比例达61.17%，同比提高19.36%。
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