尽管与公司要求的5.4亿元的销售业绩还有着不小的差距，但是在远洋东方策划部经理于涛看来，在这样的市场下取得3亿多元的业绩已经实属不易。

虽然K2清水湾开盘半年来只销售了10套房子，但是用K2地产营销总监李翔的话来说，“我们并不是最差的，横向和一些其他项目相比，我们的业绩还算是不错的”。

在通州楼市，对于市场的萧条，大家早已习惯，并没有表现出太多的焦虑与不安。一位开发商表示，“现在是不能降、也不敢降，只有等待着政策转机”。

通州楼市之困

在外界看来，造成通州楼市的困局主要是由于存量大、价格高，是产品的定位与目前市场需求之间存在着巨大的差距。

翻看手中的报表，于涛给记者列举了这样的一组数据。

今年一季度在远洋东方的购房客户中，3套房以上、一次性付款的客户占到了50%，二套以上的客户占到了45%，而首套置业的客户只有5%。而到了二季度，70%的客户均为首次置业，而且均为通州本地人。

这意味着什么？

于涛表示，在国十条后，升级版的限购令让具有购房资格的客户急剧减少，意味着通州楼市巨大的市场存量全需要地缘性客户来消费，也就是本地客户。地缘性客户最大的特点就是容易形成统一的意见，要买大家一起买，要不买大家就一起观望。

“这些人虽然是首次置业，但是大多数全是用父母或者是子女的名义购买的，也是改善型需求。”于涛补充道。

现在有资格的购房客户就像池子里的水越来越少，不能有效吸引现有客户的关注是通州楼市的死穴。

通州面临的首要问题是价格泡沫，从2009年开始，通州房价从均价9000元/平方米迅速攀升到了近3万元/平方米，期间夹杂了大量的炒房客。

“现在市场的迅速降温，炒房客基本上离场，让悬在天花板上的通州房价无人敢接。即使现在不少项目的价格已经回落到1.6万元/平方米左右，但是不少人想买却又没有购房资格，造成了集体观望通州楼市。”北京市房地产协会副秘书长陈志表示。

细观通州楼市，会发现当初不少项目在户型设计上，均以投资型的中小户型为主，而现在面对投资型客户和外地购房者的离场，充斥着泡沫的通州面临着无人接手的困局。刚性需求客户对于通州房价认为还是高，而改善型客户又嫌产品与改善需求有一定的差距，骑虎难下的尴尬令通州楼市陷入了困局。

“现在通州的房价尽管降了，但是均价也在1.8万元/平方米，与朝阳区的一些新盘价格相差无几，与其选择通州还不如选择朝阳。”一位购房者向记者表示。

当初不少来通州购房的客户主要是在城里工作的人，把通州作为了首次置业的首选之地。“有地铁又有高速路，离CBD又近。”这是当时普遍的心态。

而最近的几个月，来通州购房的城里人比例只有10%。原因无他，随着轨道交通的大量开通和通州房价的居高不下，对于首次置业者的吸引已经被大兴和房山所取代。而七八年前来通州置业的小白领，现在又到了事业有成的中年，急需改善型产品来满足升级需求，而通州的产品又与他们的需求相差甚远。

通州楼市之殇

没有K2地产的销售人员在其他项目门口抢拉客户的景象，让通州楼市冷清了不少，也让保安与发单员的冲突少了不少。

“现在这样的市场怎么样宣传也没有用，根本就没有客户。”通州的一位开发商向记者表示。

在金隅花石匠销售大厅的销控板上，记者看到了这样的两组相差巨大的数据，一边是贴满红条，一边是白纸一张。

在2010年6月30日取得预售证的11号到16号楼的销售表上，密密麻麻地贴着312张红条，而在2010年11月28日取得销售证的17号楼到27号楼和30号楼、31号楼的12栋楼上，只孤零零地贴着7张红条。

面对销售量的急剧下降，金隅花石匠销售经理蔡明辉并不回避。“目前通州市场就是这样，大家全不好卖。”

“现在包括金隅花石匠在内的一些项目已经处于封盘状态，就是不主动宣传推广，想把通州市场放一放。”一位通州本地的开发商向记者表示。

与当年满大街是路牌广告、到处是发单员的热闹相比，最近的通州楼市冷清了不少。

刚到下午6时，金隅花石匠的销售人员就换下了工作服。而以前每天加班到晚上10来点钟在通州楼市是常事。

和金隅花石匠一样，调控以来销售萎靡的情况席卷了整个通州楼市。

号称第一个把通州房价提升至3万元/平方米关口的K2清水湾，半年多来只销售10套；去年底，被称为京城第一降的京贸国际城，近3个月以来仅成交了10套；逆势涨价备受关注的北京ONE，近3个月以来只成交了15套；在最近一期报价高达2.8万元/平方米的珠江拉维小镇，至今一套未销售出去。

而在微量成交的背后是通州楼市的大量积压。北京市房地产交易管理网数据显示，截至5月24日，通州最近一年来预售的项目合计为30个，提供的房源套数合计为10695套，而签约套数仅为3090套，签约率仅为28.9%。其中更是有10个项目截至目前的签约率依然不足一成。库存积压的房源一年来超过170亿元，给开发商带来了巨大资金压力。

“在通州K2的资金链最为紧张。”一位开发商向记者表示。

从北京市房地产交易管理网的销售数据显示，截止到昨日，K2地产旗下M5朗峰开盘至今销售了3.03亿元、K2清水湾开盘至今6.33亿元、K2百合湾开盘至今销售了2.6亿元，3个项目的销售额还不足以持平九棵树地王所付出的成本。

同样，在2009年底华业地产以10.31亿元的价格接手中新地产旗下的自由小镇项目，改名东方玫瑰郡。在今年4月24日取得预售证后，采取了低价开盘策略，最高优惠高达9.4折，但是至今也只销售了3.97亿元。

“东方玫瑰郡最后一期必须卖到2.5万元/平方米才能收回成本。”一位业内人士向记者表示。降价之声不绝于耳，但这又能解决通州的问题吗？

通州楼市之路

降价促销被认为是解决销售困局的不二法则，但是在通州这条路行得通吗？

一位开发商向记者直言，在通州房价是不能降也不敢降。

在他看来，不能降价一方面是来自开发商自身的压力，许多品牌公司在通州屯了好多项目，一降价将是连锁反应，而且即使降价也收效甚微。

在金隅花石匠的对面是去年底任志强以8000元/平方米拿下的地块，连围挡上也没有显著的标识，要不是当地人告诉记者，根本就分辨不出来。同时金隅嘉业也以8200元/平方米的楼面价拿下了另一块土地。

在北京市房地产交易管理网上记者看到，金隅花石匠在2010年6月30日取得预售证时的成交价格为15563元/平方米，而在2010年11月28日拿下预售证的项目成交价格为15469元/平方米，已经出现了微弱的下调。

“后面拿项目的楼面价已经到了8000元/平方米，金隅花石匠已经没有降价的空间，要不后面项目的开盘价就没法定了。”上述开发商向记者表示。

除了在土桥的两个项目，金隅地产去年在九棵树拿下的地块楼面价已高达1.05万元/平方米。也就意味着，金隅地产在通州的降价空间已经非常小了。

“市场这样弱，降价也不见得卖的动。”蔡明辉表示。

去年11月，京贸国际城宣布四期价格下调7000元/平方米，并且为老业主补偿2亿元，而目前该项目四期从去年底至今只销售了5.7亿元。

“京贸国际城现在的销售并不好，又补偿了两个亿，可谓得不偿失。所以说通州的问题不是在于降价，而是产品已经偏离了客户的需求。”一位不愿透露姓名的通州开发商向记者表示。

在通州市场目前大部分全是本地客户，一降价就有可能出现集体抗议事件。以前就曾上演过多起因为降价而引发的售楼处被砸事件，这让开发商有所顾忌，导致通州项目不敢降价。

“作为北京最先兴起的新城区，通州楼市经过多年的发展，已经不能定位于炒房客和刚需客户，而应该提升品质，将产品定位于改善型需求的高品质产品。”于涛表示。

在通州开发商眼里，楼市的政策一直跌宕起伏，他们现在需要做的就是等待政策的松口。

“通州的确面临巨大的困境，而要市场走出低迷，预计需要两三年的时间。”北京远洋地产营销总监胡宇宙表示。

“政策要是一直不松口，大不了变销售为租赁，通州的租赁市场还是很火爆的。”一位开发商向记者表示。