突破，向着更高端挺进
——河钢唐钢发力客户端推动冷轧汽车钢快速上量侧记
7月份，河钢唐钢为吉利汽车量身定制了近2000吨冷轧汽车钢。河钢唐钢顺利通过该企业严苛的产品认证后，双方合作持续升温，目前，该公司每月冷轧汽车钢订货已超1000吨。
“未来最珍贵、最稀缺的资源是客户。我们要压倒一切地把力量投放到市场和客户上”。河钢唐钢强力推动营销模式转型，举全公司之力聚焦“客户端”和高端客户群，取得显著成效。从2016年初，河钢唐钢高强汽车板有限公司第一卷汽车钢投放市场以来，已实现1200兆帕级别钢种全覆盖，并相继通过菲亚特、吉利、北汽福田等国内外知名车企的材料认证，且成功供货。今年上半年，河钢唐钢高强汽车板有限公司冷轧汽车钢销量达36万吨，比去年同期增长141.9%。其中DC04及以上级别汽车钢占比达到55%以上。
把主要精力和力量投放到市场和客户上
在浦项、宝武集团等国际知名钢企纷纷“跑马圈地”的汽车钢市场，作为“新兵”的河钢唐钢，在销售渠道几乎为零、核心产品尚未被市场认可的起步阶段，如何突出重围，快速占领一席之地？
“能够赢得最终胜利的企业，一定是拥有忠诚客户端的企业。”为打破产线初期汽车板订单短缺的局面，河钢唐钢主要领导带领汽车钢销售团队深入市场，反复研究客户端需求，根据市场信息和产线特点，确立以开发高强钢为主、深冲钢为辅的品种开发方向，并与知名汽车主机厂、重大客户进行深度对接，进行产品推广。
去年初，高强汽车板有限公司汽车钢问世。当时由于在市场上没有任何业绩，各大车企谁都不乐意做第一个“吃螃蟹”的人，不想为未知的风险“买单”。直到现在，回想起汽车板推广之初的艰辛，河钢唐钢市场部汽车板营销中心总监梁振威还记忆犹新，“吃闭门羹是家常便饭。但是大家都憋着一股劲儿，坚信精诚所至、金石为开。”
把客户结构调整刻在骨子里、落实到行动上。河钢唐钢产销研团队不间断走访各大主机厂，邀请客户到产线上参观交流，亲身感受产品生产全过程，并与客户及时分享产品研发进展和产线各项工作开展情况。功夫不负有心人，河钢唐钢团队的执着，终于打动了国内某知名汽车主机厂，答应给河钢唐钢一次10个零部件的认证机会。
汽车钢产品属于高度定制化产品，不仅不同客户同一零部件需求不同，即便是同一客户不同生产基地的需求也大不相同，并且有一些要求没有办法落实到技术协议中。因此，河钢唐钢派技术团队深入客户生产基地，了解客户技术协议“背后”的真实需求，并与客户产线技术人员了解他们对尺寸精度、厚度精度、涂油方式的具体偏好等，从产线带回信息后就迅速组织研发生产。
从50片、300片试膜到几十吨订货，河钢唐钢仅用了三个月时间，就完成了一般情况下需要至少一年时间才能完成的认证工作。河钢唐钢的做事态度和高效率，让客户刮目相看并深受感动，今年3月份，双方再次签订了3万吨冷轧汽车钢供货协议。
与高端客户的高层深度对接，不仅让客户感受到了河钢唐钢对高端客户的重视和尊重，同时，也为与客户的深层次合作铺平了道路。今年以来，河钢唐钢推进的7家高端汽车钢客户的认证，进展迅速。目前已顺利通过3家，2家认证进入到最后的阶段，并且拿到了意大利著名汽车制造公司菲亚特的3000吨的订单。
强化支撑体系建设提升对接客户能力
河钢唐钢进一步强化客户关系管理，不断完善客户支撑体系，着力提高对接市场、对接客户能力。在不断与高端汽车钢客户合作过程中，河钢唐钢成立产销研团队，调动所有有效资源，用有效的投入使产品更高端。他们一方面根据客户提出的高要求研发新产品并对现有产品进行改进；另一方面进行产品质量闭环管理，从掌握客户需求到产品产出，最终到客户使用，进行全流程技术管控，从而真正研发生产出符合客户个性化需求的产品。
河钢唐钢产销研团队的强大支撑，不仅有力促进了高端产品研发，也增强了河钢唐钢向更高客户端迈进的底气。
今年2月份，河钢唐钢市场部主管汽车钢认证的营销总监徐杰在与客户采购人员的交流过程中，得知客户一款乘用车车型突然提产，供货钢厂部分规格产品欠交，且短期内无法供应，急需400吨深冲汽车钢。这款车型是该公司年内推出的主打车型，一旦汽车产线停车，不仅直接损失巨大，而且这部分市场也很可能就此丢掉。
得知消息的徐杰当天就率队赶赴该公司，在核对相应规格河钢唐钢可以满足生产的前提下，与客户采购、技术、生产等多个部门沟通，承诺先提供部分材料进行小批量试用，合格后再确定是否批量订货。在与客户协商好后，徐杰立刻与产销研支撑团队研究，确定技术方案，最终仅用了15天时间就完成了400吨产品的研发生产。经过客户验证，产品质量完全符合要求。在这批材料使用完毕后，客户又先后两次追加了600吨该产品订单。
今年上半年，在高端客户的带动下，河钢唐钢先后研发DP/QP980、780DPD+Z等高端汽车钢新品12个，并根据用户特殊需求进行了大量已有汽车钢产品的高端细分品种的开发。
专业化服务增加客户粘度
“太感谢河钢唐钢了！贵公司良好的信誉和周到的服务让我们佩服，我们将追加1500吨汽车板订单。”6月29日，高强汽车板有限公司客户质量代表李建军刚刚回到产线，就接到了上海某汽车板客户打来的电话。
不久前，该客户刚接手一个新的零部件制作订单，按照主机厂的要求，其采购了某钢厂2卷780DPD+Z镀锌汽车板产品。但是产品在冲压过程中，零件角部开裂，采用了多种方法仍然无法解决。
正在客户一筹莫展的时候，在客户产线进行其它产品现场服务的李建军找到负责人，主动请缨提供帮助。李建军将情况反馈公司后，河钢唐钢连夜组织技术人员开会商讨，并于第二天派出技术服务团队，赶赴客户方。通过对现场的加工工艺以及开裂处组织、变形等的分析，河钢唐钢找出了客户出现此问题的原因并提出解决方案。
客户被河钢唐钢的技术水平和周到服务所折服，当即表示希望与河钢唐钢合作。河钢唐钢技术部门迅速进行了产品设计，并且在第18天把产品送到客户现场。当客户把使用河钢唐钢原材料制作的零部件交给主机厂进行测试后，全部合格。如今该客户已成为了河钢唐钢的“铁杆粉丝”，每月汽车板订货量由初期的200吨迅速增加到1500吨。
在开发高端客户群的过程中，河钢唐钢清楚意识到，用真诚地、专业化服务提高客户粘度，与客户建立“你中有我、我中有你”牢固的新型客户关系，才是决胜于市场的法宝。
在“以客户为中心”的人性化服务理念基础上，河钢唐钢致力于通过与客户共建研发平台、为客户提供解决方案等，将研发链条深度嵌入到战略客户的研发制造环节，持续为客户创造价值，以巩固新型客户关系，提高市场占有率。
今年以来，河钢唐钢相继开发15家高端汽车钢客户，冷轧汽车钢产品客户群范围逐步扩大，客户已经覆盖华北、东北、华东、西南等地区。
(关键字：河钢唐钢 创新)