在农资市场竞争日趋激烈的今天，要想在产量过剩、产品同质化的市场赢得一席之地，可以说，谁掌握了优势品牌，谁就占领了经营市场的制高点；谁掌握了市场的占有率，谁就拥有市场的主导权。
今年年初，农业一号文件再次聚焦“三农”问题，农资生产和市场经营再次被提到重要日程中来，农资市场面临着前所未有的发展机遇和挑战。近年来，鲁西化工不断依托资源优势和规模优势，根据市场需求，不断加大新产品研发力度，陆续推出缓释肥、脲甲醛、高氮肥、麦黄金等系列新型环保肥料，这些新型肥料具有速溶、肥效高、肥效持久等特点，自投入市场以来，深受农民消费者的欢迎和喜爱。
新型肥料的迅速发展，使农资市场呈现出百花齐放、百家争鸣的良好态势，但是，市场上新型肥料促销模式效果却并不理想，那种经销商由以前在门店零售的销售模式早已成为过去，取而代之的是各种五花八门的促销方法：进村入户赊销送肥、开展有奖定肥、进行剧团演出促销等等，虽然目的是销肥，但收效甚微，分析其失利的原因就是没有针对性的“对症下药”。目前，由于农民外出打工者居多，农村劳动力严重匮乏，农民朋友的科普知识和农业知识欠缺，导致很多土地因此而荒芜，这就需要经销商和生产企业联合起来，给农民提供全方位、专业化的服务。
近年来，鲁西化工率先创新营销模式，通过密植网络、网络管控等有效方式规范区域化营销市场，确保销量增长和利润空间，对于网点的布置，采取分品牌、分品种，划区域的设置方式，培植发展肥料专卖的基层客户，从资金货源、优惠政策、服务等方面进行重点扶持，让专卖店客户得到更大实惠，从而提高了经销商的积极性；对于基层经销商的管理：必须签订合同，交市场规范销售保证金，严格执行市场营销标准体制，如果区域间发生窜货或低价销售情况，严格按标准处罚和处理，严重者取消其经营资格；同样，对于执行到位、做得好的基层经销商，将对其实行激励政策，提高他们的从业积极性。
鲁西化工以服务营销为宗旨，不断加强厂商和商户的密切合作，鲁西化工围绕新时期农民的需求不断采取新的销售办法，以前单纯卖化肥的经销商，开始多元化经销种子、农药、农机等农资产品，从而向配套的经营模式转变；为了较快提升鲁化新型肥料的市场占有率和知名度，鲁西化工因地制宜的加大产品专卖店的建设和推广活动，并利用杂志刊物、网络等多媒体进行广告宣传，还大力开展农业示范村、示范田建设，在基层门店内张贴鲁西喷绘、悬挂鲁西产品条幅，起到了良好的目视化效果；只要是购买经销商的农资产品，经销商就会免费提供技术支持和播种工具等服务，或出费用帮助农民耕种、打药，甚至深入到田间地头给以技术指导，真正解决了农民消费者的核心问题和需求，从而实现经销商向服务商的转变。
鲁西化工认真细致的做好技术服务，鲁西化工强调的是服务推广成就客户，客户成功才有企业的成功，只有真正为农民创造价值的同时，自身才能发展壮大，所以鲁西化工不断强化技术服务创新，仅2012年到鲁西化工参加科学施肥和农化服务培训的商户，就达近万人次，不仅提高了商户的专业技能知识，还提升了企业的知名度；经销商如果要做好品牌、提升销量，让农资产品在农民手里发挥出良好性能，必须要有良好的服务支持和强有力的技术指导，能够深入了解当地的农作物种植情况、经济发展情况、农民用肥用药等特点，因地制宜的“对症下药”，随时掌握最新农资产品信息，实行有针对性、分层次的技术指导，踏踏实实做好农化服务，树立自己的品牌，树立企业的品牌。
农资行业发展到今天，已全面进入微利时代，如果我们要在强手如林的市场中胜出，服务营销将是未来农资企业、农资市场发展的新方向！
第四化肥厂 焦延涛
(关键字：鲁西化工)