与汽车销售打了10多年交道的张小姐，没想到有一天会如此迫切地为公司的4S店寻求合作、转让的机会。早在今年4月，张小姐就在多个网站发布了成都某品牌汽车4S店合作或转让的消息，但至今没有谈成。“无论是共同经营，还是整体转让，或者其他合作形式都可以谈。”尽管张小姐把合作的门槛放得很低，但消息放出去好几个月了，来接洽的人仍然屈指可数。而两年前，有许多人都想找到与4S店合作的机会。

曾经一度火热的汽车4S店在今年进入寒冬，销售受阻、库存之殇考验着成都汽车经销商的智慧与耐性。成都汽车经销商到底面临怎样的库存之痛，又如何破解这一难题？本期财侦局，为您深度解读成都4S店库存之困。

在某4S店工作的张小姐告诉记者，该店月库存在三四百辆，而去年全年销量仅在千辆左右

3年前，汽车厂商大规模扩产，为库存之困埋下了隐患，预计到2016年我国汽车闲置产能将上升至900万辆

价格战和租金成本上升的背景下，中心城市汽车市场竞争激烈，一些4S店加快了在二三线城市开店的力度

1 销售之困

汽车业一度井喷的销售行情，在今年出现了逆转。在成都某4S店工作的张小姐告诉记者，为了提高销量，店里变着花样推出各种促销计划，但生意依然冷清。

生意冷清 品牌汽车4S店“征婚”

行业寒冬来临前，张小姐刚亲身经历了最后一波销售神话。她告诉记者，过去一年能卖出去一两千辆车，就已经很不错了。但到了2009年的黄金时代，张小姐每个月都能轻松卖出近300辆车。“购车需求似乎在一夜间井喷。”

然而，从去年开始，情况急转直下。“去年开始，销售数字就一蹶不振，迅速下滑到每月一百余辆，今年5月份后，一个月只有40余辆的销量。”这令张小姐忧心忡忡。尽管她所在的4S店现在变着花样推出促销计划，甚至优惠都已经到了7折，却仍不见有客人光顾。

记者在张小姐的4S店采访的近一个小时内，没有看到一位到店的顾客；店内的工作人员也并不热情，记者进入店内徘徊了好一阵，才有工作人员迟疑地上前询问来意。尽管当天气温已经达到了31摄氏度，4S店内仍然没有空调开放。

惨不忍睹的销售业绩，迫使张小姐走到了必须转型的一步，今年4月，她在多个网站发布了4S店合作或转让的消息。

进退维谷 前期投入恐打水漂

销售形势在2011年初急转直下，但库存却日益高企。张小姐告诉记者，她所在的4S店去年每个月普遍保持了三四百辆左右的库存，但去年全年的销量仅为1000余辆，这已经超过了1.5的正常库存深度。“这也是我从事汽车销售10多年来，遭遇的最大库存。”张小姐表示，今年已经很少向车商提车，现在仍然在消化之前的库存。

销售不景气与库存压力，同样考验着公司旗下的二级经销商，“已经有一个经销商处于半退网状态了。”走还是留？张小姐已经考虑了不止一次。“场租、人工上涨太厉害了。”张小姐算了一笔账，仅是现在4S店每年的场地租金就要近60万；20多个员工一年的工资也要70多万，如果继续坚守，成本压力实在是太高；但是一旦退出，所有装修费用、库存车辆都会全部损失。

进退维谷之间，张小姐只能一边寻求合作或者转让的机会，一边等待市场转机。“市场也不是没有希望，只是目前还没有方向。”

2 库存之痛

销售受阻带来的库存急速攀升，已经成为成都4S店经营者们无法回避的问题。目前，成都的汽车经销商普遍面临着库存超正常范围的难题。

超警戒线 库存高于月销量的2倍

四川省汽车产业协会会长岳有仁表示，4S店正常的车辆库存应该维持在月销量的1.2—1.5倍，成都经销商现在的库存几乎都超过了正常范围，销量下滑的局面更是给4S店的经营雪上加霜。“库存肯定过大了。”

“现在的库存压力已经是史上最高点。”启阳投资管理有限公司总裁陈斌向记者大吐苦水，到了今年五六月份，汽车厂商仍然在向下压指标，库存基本上都在销量的两到三倍。港宏集团总裁吴斌也曾向媒体表示，公司旗下多个品牌的库存比已经达到了2.5以上。

记者了解到，包括广汽丰田、东风日产、上海大众、一汽大众、上海通用、北京现代等合资品牌在成都4S店的库存均已比去年同期上浮了近两成，库存比至少都在2左右。

供求失衡汽车闲置产能达600万辆

记者调查了解到，3年前，汽车厂商大规模扩大生产规模，为今年的库存之困埋下了隐患。“虽然中汽协发布预测今年汽车销售可能达到2000万辆，但产能已经超过这个数字。”岳有仁指出，汽车厂商为了争夺市场，为自己制定了一个过高的目标，最终导致过快的扩张，而集聚的产能在今年集中释放。

汽车厂商开疆拓土的热情并没有因今年车市的低迷而减速。记者统计发现，仅在今年6月，就有华晨宝马沈阳铁西工厂、上海通用武汉工厂、东风日产大连工厂、东风悦达起亚盐城第三工厂奠基，这四家工厂最终将有约114万辆产能释放，而这仅仅是中国汽车产能扩张的冰山一角。

咨询机构毕马威发布的《2012年全球汽车业高管人员调查报告》显示，2011年中国汽车闲置产能高达600万辆，已相当于两倍德国汽车市场的规模，预计到2016年，我国汽车产量将在现有基础上增加一倍，届时闲置产能将上升至900万辆。

记者查阅公开资料发现，到2015年一汽、上汽、东风、长安、广汽、北汽等国内六大整车制造商产销总目标将接近3000万辆，而今年汽车产销预计为2000万辆左右，按照年增长8%来计算，届时供应将超过需求500余万辆。

3 盈利之难

库存达到历史新高，汽车经销商们需要更多的仓库来停放尚未销售出去的车辆，然而随着租金成本急速上升，进一步压缩了4S店的利润空间。

仓库难求租金成本一年涨一倍

与低迷的车市形成鲜明对比的是，成都周边龙潭寺、新都、龙泉等地的汽车仓库生意却十分红火。华西都市报记者拨通了龙潭寺附近一仓库经理电话，试图以经销商名义租车，该经理告诉记者，自己的仓库已经满仓，但能帮忙找到场地，只是租金至少要13元每平方米。而记者了解到，该区域去年的租金一般在6元每平方米左右。

昨日，记者走访了成都多个露天新车停车场，均已经满负荷运转。在成雅高速桥下的露天停车，记者看到，在面积相当于两个足球场大小的停车场内，密集地停满了多个品牌的汽车，而去年初记者经过此处时，仍然能看到有部分空间可停放新车。

降价火拼卖车不再闭着眼睛赚钱

为了提高销量，4S店纷纷降低“身段”拿出各种优惠措施，以吸引顾客。记者昨日看到，某汽车4S店在报纸上大手笔打出了打折促销广告，最高的折扣甚至达到了5折，折扣最低的也达到了8.5折。而这在以往车市的黄金时期，是不可想象的。

“闭着眼睛赚钱的时代一去不回了。”回忆起成都4S店最初几年的辉煌，启阳投资管理有限公司总裁陈斌感叹不已，4S店刚刚登陆成都时，只要拿到厂商的授权，无论哪个品牌的4S店都能赚钱。网点本来就不多，加上产能远跟不上销售需求，排着队等车的情况时有出现。

而眼下，降价已经成为成都车市的主题词。奔驰、宝马、奥迪给出了5到20万元的购车优惠；路虎最高优惠40万元……无论外资品牌、合资品牌还是自主品牌，均加入了价格火拼的阵营。

“经销商现在卖车已经基本不赚钱了，甚至在赔本卖。”陈斌告诉记者，为了尽快消化库存，经销商不得不降价促销，将原有的利润挤占一空。而新入网的经销商为了抢客户只能低价竞争，这也加剧了降价风潮。

4 转型之路

面对库存之困和租金之困的两面夹击，四川的汽车经销商们纷纷开始寻求转型和突围的途径，试图寻找到新的利润增长点。

渠道下沉 转攻省内二三线城市

目前，建国、启阳、港宏等四川经销商纷纷加快了抢滩二级城市的速度，建国甚至在7月份同时在南充、眉山、泸州开出了3家4S店。

“经销渠道下沉是必然趋势，而且有企业5年前就已经开始开拓二、三线城市市场。”岳有仁告诉记者，四川汽车消费的基数较低，尤其是川内的二、三线城市对于汽车还有很大的需求，刚性需求远大于沿海省份。因此，即使是成都市场竞争加剧，经销商还能通过渠道下沉寻找新的利润增长点。

“中心城市的竞争压力与日俱增，而区域市场的成本优势，让经销商更愿意往下走。”陈斌对记者分析说，四川区域市场的增长水平，已明显高于中心城市市场。

业务多元 挖掘售后服务的蓝海

除了拓展省内二三线城市市场以外，汽车售后业务也是一块尚待深耕的土地。

记者了解到，与四川经销商大多依赖新车销售获利的单一模式不同，北京不少经销商在限牌后，通过扩大售后、金融、二手车业务，仍然保持了较高的利润。

“北京为全国的经销商树立了榜样，基本都成功转型，真正倒闭的并不多。”中国汽车流通协会的常务理事、汽车产业分析师贾新光告诉记者，在国外成熟的汽车市场，4S店大多并不依靠卖车赚钱，其利润中有超过80%都来源于汽车售后业务。而记者调查发现，目前成都的汽车经销商，售后业务能够占利润10%的，都屈指可数。

不过，贾新光也表示，“国内大多数经销商连50%这个数字都做不到，仅靠保养等基础业务，是无法实现售后利润的增长。”他认为，经销商必须开展金融服务、二手车交易、上门维修等多种类的深度售后业务，才能提高售后业务的利润。而没有3到5年的沉淀，4S店也无法累积到足够多的客户资源，因此必须提前布局。