东凌粮油董事长侯勋田正在等待今年11月举行的十八届三中全会带来积极信号。“如果释放的信号是市场经济大步往前走，我们的空间就很大，我们就敢大举扩张。”
事实上，在今年大豆深加工企业业绩平平之时，东凌粮油的业绩已经相当靓丽。今年中报显示，公司营业收入大幅上升三成至48.9亿元，归属于股东的净利润更是飙升8倍。
今天卓越的成绩让人很难相信，东凌粮油在过去总是在危机中逆势生存：在2004年大豆风波中扩张，在2008年金融危机中准备上市。
上市四年后，在2012年，面对大豆压榨行业里外资和国企的强势，东凌粮油决定不再把自己局限在为益海嘉里的金龙鱼等品牌食用油提供原油的市场角色中。这一年，侯勋田开始思考走向下游，走到附加值更高的终端，筹划打造一个走进超市的食用油品牌。
同时，东凌粮油并没有减少对旧有主营业务大豆加工的投入。看到同行缩减的趋势，东凌粮油将此视为逆势整合的好机会。在今年的中期报告中，该公司提到将致力于向产业链上下游以及关联业务方面发展，并寻找产业扩张的机会，致力打造成具有一定影响力和竞争力的大中型综合性粮油企业。
东凌粮油之所以能够在几轮行业的大浪淘沙中存活下来且继续扩张，侯勋田认为，最主要原因在于，“我们对行业的深刻理解、勤奋的学习与自省。”
“变身”终端品牌商
发展品牌包装油的想法，始于侯勋田意识到散油的式微。毕竟那个提着空瓶去打油的时代已经远去。尽管目前食用油市场，仅有30%的品牌包装油，但他认为这一比例将迅速升至70%。“政府打击地沟油和取缔小灌装厂的力度不断加大。我们要赶这个机会，把品牌做出来。”侯勋田说。
早期，东凌粮油主要做大豆加工，产出豆油和豆粕。前者卖给大厂或其它灌装厂做原油，后者卖给养殖场和饲料企业。豆油占了公司营收的很大一部分。今年上半年，东凌粮油共加工大豆89.58万吨；销售大豆原油和一级豆油共计16.7万吨。
这一两年来国家对食品安全的重视以及对地沟油的打击力度，让侯勋田看到了发展品牌包装油的必要性和前景。
“国家打击小的灌装厂，事实上腾挪出更大的品牌油空间。”从去年开始，东凌粮油开始改造车间，试产中包装品牌油。从去年开始，面向餐厅、机关食堂和企业的中包装品牌油已经面市。侯勋田称，目前愿意形成固定购买的中档餐饮越来越多。“未来打算将由一线城市向二三线城市辐射，消费量会越来越大。”
另一块空间则是面向家庭消费者的小包装品牌油。业内人士称，“金龙鱼”是小包装食用油市场份额的最大拥有者，其它竞争者的份额均零散分布。东凌粮油预计年底正式上市的自有品牌将如何占有一席之地？侯勋田不打营销战，他称，由于食用油的成本较高，负担不起高额的广告费。今后将尽量采取线上的方式进行互动营销，降低广告成本，保证生存。
目前小包装品牌油正处于产品策划和调试阶段。侯勋田称，未来在品牌扩展上，不排除在大豆油的基础上，增加花生油、菜籽油等调和油品类。
风控的先行者
能够在大豆压榨行业存活下来的民营企业并不容易。民企既不能像国企那样在限价政策时有补贴救急，也不像外资企业有充足的资金作支撑。目前整个粮油行业是外资、国企和民营三分天下的局面。侯勋田感慨，自2009年成为国内首家主营大豆食用油脂和饲料蛋白的主板上市公司后，这个行业就再没有出现一家上市公司，足以见民企经营之难。
国际市场上的大豆价格一有风吹草动，往往决定着大豆压榨企业的朝夕存亡。而早期民营大豆压榨企业处于野蛮生长的阶段，大多数没有规避风险的意识。因此，面对国际大豆价格的波动，往往举足无措。2002年，在外资粮油企业安德烈工作的侯勋田到东凌粮油工作后，便向公司强调套期保值的重要性。“要先考虑规避风险，然后再考虑盈利。”侯勋田的思维和作法，让东凌粮油躲过了2004年的大豆风波造成的倒闭潮。率先在行业内使用套期保值的风险管理，是当初东凌粮油的“秘密武器”。
在大宗商品行业中，有效地利用金融手段是企业获得跨越式发展、提高抗风险能力不可或缺的方式。然而，国内多数大豆加工企业，直至2004年大豆风波后才意识到。
侯勋田认为，中国企业对期货市场的理解严重不到位。“在国外粮油企业的经营中，期货是不可或缺，是产业发展中规避风险的手段，而不是为了创造盈利。”
目前，中国大豆严重依赖进口。从90年代中期开始，中国对进口大豆的需求有增无减。
以东凌粮油为例，其生产所需的原材料大豆全部从美国、巴西或者阿根廷进口。整个采购及运输周期较长。大豆及其产成品（豆粕和豆油）均为流动性较强的国际大宗商品，价格波动性较强。侯勋田认为，采用套期保值操作规避原材料及产成品波动对压榨利润造成波动性的影响，可以做到锁定压榨利润，规避经营风险。
2008年，受国际金融危机影响，进口大豆价格大幅度下跌，东凌粮油购买的套期保值工具发挥重要作用，使公司利润总额增加1.43亿元，占到当年度利润总额的66.05%。而在进口大豆价格未出现大幅度下跌时，如2009年至2011年上半年，套期保值工具更多则像是企业上交了“保险（放心保）费用”。
不过，正如侯勋田所说，套期保值不是盈利手段，而是规避风险的工具。而规避风险，总是要买单的。
布局三大板块
东陵粮油在上市后就提出要做成综合性粮油公司的目标。但侯勋田不打算做酱油等调味品，无意进行类似的产业扩张。他认为，作为中国的粮油企业，比起延伸品类做终端消费品，走出国门去争夺上游粮食定价权，才更有战略意义。“最好的防守是进攻。”侯勋田说。
控制定价权，获取高额利润，是许多大型国际粮商收购扩张的目的。他们力图打造一条龙式的集团运作，从种子、化肥、种植等生产环节到物流、销售渠道等流通环节，力求打造全产业链。以邦吉为例，它在南美拥有大片农场，一边向农民卖化肥，一边收购他们手中的粮食，再出口到其他国家或进行深加工，以注重从农场到终端的全过程闻名。“中国企业不是去种大豆或是买土地。”侯勋田认为，走出去，是为了去了解定价权。现在多数人只能守在中国去研究价格的走向。就像增加石油储备，除了买石油，更应该去勘探储量丰富的油田一样；他倾向于在海外购买供大豆出口的码头以及大豆收购站。“牵牛要牵牛鼻子，相当于扼守住大豆出口的马六甲海峡。”他说。
侯勋田有点遗憾，迄今为止，国内没有一家公司提出争夺定价权的口号。“我们是有心无力，希望未来有可能去实现。”
而在当下，东凌粮油将围绕大豆、油脂和谷物进行横向和纵向扩张，三者并驾齐驱。在大豆加工方面，在寻找并购机会，横向扩张。而油脂方面将在发展品牌包装油之外，提升优质深加工的科技含量。而在谷物方面，东凌粮油今年上半年在上海成立农产品(000061,股吧)公司，增加人员，旨在在该领域大做文章。他介绍，豆粕和谷物的客户群体同是饲料企业和养殖企业。围绕着这个群体，将开发更多相关配套的产品。
因应未来更快的发展，东凌粮油这两年进行了管理层的补充和调整。侯勋田表示，这几年企业有成功，也走过弯路，他认为公司整个管理水平和人才配备都在不断的提升，在行业内处于较高水准。目前，他希望团队能够凝聚共识，找准企业发展空间和存在的不足。“在内部挖掘方面，成本控制是有限的，企业经营水平的提升是无止境的。”他说，“我每天的工作，就是研究和思考如何规划好东凌粮油的未来。”
专家点评
传统的大豆压榨企业，利润率很低。如果原材料稍有变化，就会从盈利变成亏损。单纯做大豆压榨肯定是不行的。目前的行业趋势是，以传统压榨为主，做小范围下游深加工，发展品牌包装油。尽管包装油的市场格局已经形成，金龙鱼占据半壁江山，但是市场增量依然能够给后来者发展空间。随着食品安全越来越受重视，可能夹杂地沟油的散油将减少。包装油的市场增量随之变大。对于企业而言，发展中包装的难度会比小包装小。面向餐饮企业的中包装只要质量过关，价格合适，销量容易上去。而面向终端消费者的小包装则讲究品牌和渠道。目前金龙鱼的渠道分布密集，后来者要占据货架恐花费不小。此外，小包装领域竞争激烈，营销战和价格战都是普遍的作法。
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