2013年11月9日，由全国工商联纸业商会主办的“第六届中国纸业发展大会”在北京举行。大会上，一些业内人士认为，目前造纸产业上游产能过剩，下游需求不足，中间的经销商经营状况也不乐观。如果厂商关系得不到改善，不能同舟共济，共同打造一个新的生命共同体，一旦中国的纸张经销通路出现问题，将是一个非常大的问题。厂商双方应该改变博弈关系，携手合作，实现共赢。
现象一
随着消费量下降，2013年前9个月，纸及纸板产量增长减缓
不少纸厂增量不增利
中国造纸协会副理事长赵伟根据统计快报数据分析认为，2013年前9个月我国制浆造纸及纸制品行业生产和经济运行情况基本稳定，但仍未走出疲弱的困境，表现为市场需求趋软，表观消费量下降，生产增长减缓，企业盈利空间变小，同时也反映出在目前整体经济大环境中造纸企业面临的压力。
2013年1—9月，我国纸及纸板产量为8766.34万吨，同比仅增长0.83%，比2012年全年增速下降2.39个百分点，比2011年全年增速下降6.97个百分点。根据生产和进出口情况分析，截止9月底全国纸及纸板表观消费量为8535.66万吨，同比下降0.21%。
2013年1—9月，纸浆产量同比下降4.15%。虽然主营业务收入同比增长20.15%，但仍亏损7.28亿元，亏损额同比增长28%。
2013年1—9月，造纸及纸制品业应收帐款净额合计1377.72亿元，同比增长14.65%，其中，纸浆制造业应收帐款净额为7.19亿元，同比下降25.25%;纸及纸板生产企业应收帐款净额为773.67亿元，同比增长15.25%，纸制品业应收帐款净额为596.86亿元，同比增长14.62%。
根据快报统计，截至2013年9月底，国内制浆造纸及纸制品业有亏损企业1036家，占统计企业总数的14.47%，累计亏损71.85亿元，同比增长2.1%，其中，纸浆制造业亏损企业23家，占统计企业总数的37.7%，累计亏损11.6亿元，同比增长28%;造纸业有亏损企业467家，占统计企业总数的16.09%，累计亏损47.81亿元，同比下降6.15%;纸制品制造业有亏损企业546家，占统计企业总数的13.02%，累计亏损12.45亿元，同比增长19.97%。
纸业商会副会长、北京金冠方舟纸业物流有限公司董事长朱勇：我们分析各种数据不难看出，现在造纸产业链上游产能过剩，下游需求不足。目前不少纸厂都没有库存，但增量不增利。
现象二
经销商境况差
行业利润率低，造成部分经销商或者微利生存、或者亏损，或退出、或关门
汕头市广商包装有限公司董事长马毅生：同造纸厂一样，目前纸经销商也过剩，粗略估计一下，中国起码有几千家经销商，大的不多，规模为10万吨/年以上的也就是二三十家。从2011年到2013年，我对100多家经销商进行了调查。调查结果显示，30%—40%的企业亏损，30%的企业持平，只有30%的企业才有点利润。
我做纸经销商已有20年历史。2011年以后，公司遇到了从未有过的困难。2012年本公司亏损。
广东省2012年有一家经销商倒闭，2013年倒闭了两家。这3家经销商年销售纸仅10万吨—20万吨，但企业关闭后，出现的亏空高达1亿元到4亿元。广东还有七八家很有影响的纸经销商已经退出，有的成功转型，有的退出关门。这说明了什么呢?说明纸商不赚钱。
我进行过估算，2012年大部分经销商亏损，2013年大部分经销商处于亏本或微利状况。我了解到的情况是，纸经销商20%是自有资金，80%是银行资金。如果银行不给资金，这个行业就完了。
我认为，纸商存在的最突出问题是跟上游的纸厂合作出现了问题。另外，纸商对自己没有正确的评估，在不好的形势下还在进行扩张。一些企业越亏越想做大，从而造成重大亏损直至倒闭。
那么，为什么在目前这种状况下很多纸商还在坚持呢?我觉得有两个原因，一是很多纸商从事这项工作10年甚至20年，放不下这个行业。另外，每一年纸商都同上游的纸厂签订了合同。为了履行合同，纸商在市场不好的情况下也要硬撑着。
所以，我在这里呼吁上游纸厂应该扶持合作多年的经销商。我估算了一下，纸厂80%的产量是通过经销商销出去的。如果经销商倒下去了，纸厂也会陷入困境。
在新的一年里，我建议纸厂和经销商调整合作模式、运作手段，真正做到同舟共济，共同维护市场秩序，共同开发市场，实现双赢。
建议
借鉴欧美和日本的成功经验，经销商可与造纸厂结盟，组成大型经销公司，以稳定产品价格和市场秩序
经销商应与厂家结盟
广西南宁凤凰纸业有限公司总经理胡超勇：作为我们另外一个产品，生活用纸现在产能相对过剩，竞争非常激烈。现在我们生活用纸的库存不能做到产销平衡，库存还比较多。下一步就看我们作为生产企业怎么样跟经销商和用户建立一个战略合作伙伴关系。大家之间要多沟通，多了解，多包容。在当前产能过剩的情况下，我们的产品要在市场上占有更多的份额，必须要靠质量，靠服务。我们公司始终把质量作为企业的生命来看待。我始终认为，产品质量是生产出来的，而不是检验出来的，衡量产品质量不是国家标准，也不是行业标准，而是你这个产品能不能适应用户的需求。
作为生产企业，我们在服务方面应该积极与经销商和用户进行沟通，了解产品质量情况，及时改进产品质量，把产品质量提高到一个新台阶。
汕头市广商包装有限公司董事长马毅生：纸厂跟经销商走到今天，都存在不少的困难。在这种情况下，怎么同甘共苦，同舟共济，创造一些新模式、新理念和新思路非常重要。未来，将有部分经销商被淘汰;经营好的经销商会继续发展，扩大经营规模。
我建议，纸厂和经销商在2014年的合作模式上要有一定的改变。现在我们经销商在经营上出现了一个很怪的现象，两年来都在倒挂经营，贴钱卖产品。为什么这么做呢?经销商的目的是让纸厂来补亏。但是纸厂照样非常困难，不能补亏。所以说，经销商这种做法或者是与纸厂这种合作模式确实出了问题。
我建议在今后的合作中，经销商与纸厂合作少一些这种期望补亏的合作模式，双方应该改变这种合作模式。
中国的纸厂和经销商应该借鉴欧洲、美国和日本成功经验和合作模式。目前，欧洲、美国和日本的经销商与纸厂已结盟，组成大的经销公司。就日本而言，五大经销商的销售量就占日本纸和纸板总销售量的45%。美国的10大经销商的销售量占美国纸和纸板总销售量的30%。中国的十大经销商的销售量总和只占全国纸和纸板总销售量的3%。我希望纸厂能够跟我们这样的大的经销商结盟，或者组成合作公司，或者采用更紧密的合作方法，从而使中国形成一些超大型的纸业经销商，来稳定市场价格。据我了解，目前中国纸经销商的毛利润只有3%—5%。而欧洲、美国和日本纸经销商的毛利润都在15%左右。这是因为人家的企业都是大公司或者大经销商。我们应该借鉴人家的成功经验。
与此同时，经销商应该进行强强联合，或更好的跟纸厂合作，来维护市场秩序和市场价格稳定。
远通纸业(山东)有限公司运营总监林德贤：和2012年相比，2013年纸价下降10%。在目前情况下，我们需要进行创造性的调整。主要有两方面工作，一是本身公司内部的强化，调整人员架构、人员数量和人员功能，并加强对员工的培训;调整产品定位并在自强上下工夫。另外，我们深入化、细致化地改善与客户、经销商的关系，从贸易关系、交易关系变成伙伴关系，双方做到互助产生更高的价值，来达到双赢目的。
纸业商会副会长、北京金冠方舟纸业物流有限公司董事长朱勇：从上个世纪的1999年开始至今，纸厂不断扩大产能，一般都是重工轻商，对技改、生产成本和产品结构调整很重视，但是往往忽略市场建设。如果纸厂和经销商的上下游关系没有得到改善，还是以前的博弈关系，没有从落后的粗放型代理式经销局面走出来，一旦经销通路出现问题，将是一个非常大的问题。我希望纸厂和经销商能打造一个新的生命共同体，双方共进共退，实现健康发展。