作为与华帝合作长达26年之久的“元老级”经销商，陈建良在多年的摸爬滚打中积累了丰富的市场经验，凝聚了深厚的人脉资源，这中间有太多机会和诱惑去涉足其他领域或者代理其他品牌，但他依然选择只专心经营华帝。“与华帝合作这么多年下来，我对这个品牌已经有了很深的感情，早已把它当做自己的事业在做。”在接受《艾肯家电》采访时，陈建良坦言道。益阳市联贸易有限公司总经理陈建良
经过二十多年的用心经营，益阳市创美厨卫有限公司越做越大，经销区域覆盖湖南省益阳市、岳阳市、常德市、株洲市四个地级市。目前，公司已有近300人的团队，直营门店超过50家。
近年来，虽然有经济下行的压力，但是创美厨卫在陈建良的带领下还是很好地完成了销售任务。“截止到目前为止，我们的销售业绩已经同比增长了20%。”
优化渠道布局，升级终端形象
在陈建良看来，销售业绩的不断增长，一方面得益于湖南地区是华帝传统的优势区域之一，华帝在这里的市场基础比较好;另一方面则应归功于，在华帝2015年开启的这场由内而外的转型升级中，自己所带领的团队紧跟公司的步伐，及时转变经营思路，顺利完成角色的转换，在渠道布局、终端形象等方面取得了全新的突破，从而赢得了更广阔的发展空间。
陈建良所说的角色转换，是指批发转零售，这是华帝掌门人潘叶江在新时代背景下对代理商提出的新要求，也是华帝2018年的主要工作之一。具体来说就是，华帝将原来的一二级经销商之间的批发关系调整为以零售为导向、二级经销商转型旗舰店零售商的分销模式，引导经销商渠道趋向扁平化，离销售终端更近。
应该说，与过去华帝的管理人员相比，以潘叶江为首的华帝新生代经营团队想法更有前瞻性，更大胆。且深谙互联网时代的消费习惯和经营手法。但这种超前的想法要让老一代经销商一下子就理解和接受，这显然不是一件容易的事情。
在这一点上，陈建良一开始也不是很适应，但通过与公司高层多次的沟通与探讨之后，他意识到批发转零售是未来的一个趋势。“过去做批发，主要是靠人际关系，随着时代的变迁，这种关系慢慢在淡化。如果继续靠批发，那我下面的二级代理商能力不行的话，整个流量就会受到影响，不仅市场占有率很难提升，公司交给我们的销售任务也很难完成。转到零售之后，直接面对消费者，我们就可以根据具体的需求进行投入。”
据陈建良介绍，最近两年创美厨卫在渠道布局上做了大量的投入。一方面，积极布局建材市场，比如进驻居然之家、红星美凯龙等。另一方面，在国美、苏宁这样的家电连锁卖场抢占更大更好的位置。“原来在这些渠道，我们不会对布局、选位方面有什么特别的要求，现在我们已经有这个意识，哪怕前期见效没那么快，也要先把位置占好。”
在抢占终端的同时，陈建良也在优化终端形象，开设品牌旗舰店。“旗舰店不仅面积更大，有200多平方，在产品陈列上也不像过去那种围绕卖货的模式，而是引入了新的体验式场景。”在陈建良看来，旗舰店的打造有助于提升品牌形象，创造新的增长点。
在华帝全新的发展格局下，代理商承载着传递品牌价值的责任，需要改变过去简单的卖产品赚利润的传统思维，站在品牌的高度和市场的角度来运营，陈建良显然已经领悟到了这一点。
陈建良还告诉《艾肯家电》，在店面升级的过程中，大到店铺的整体形象，小到装修材质、灯光布置、休闲沙发、空调标配，总公司都会进行统一规划，而且在装修费用这一块，会根据不同的城市级别、门头大小，给出相应的补贴。
调整产品结构，提高服务质量
终端形象提升之后，相应地产品销售结构也需要做出调整。“店面升级以后最大的好处就是加强了高端产品的售卖体验，我们现在主要就是推新品，其中新品占到了70%。”
陈建良还透露，推出的几款高端烟机新品市场反响很不错，得到了消费者的认可，不仅产品的单品值有了很大提升，产品竞争力也提高了不少。“有些消费者可能还沉浸在华帝过去的印象中，把我们放在中端品牌的位置，但现在越来越多的消费者，开始认同华帝是卖高端的一线品牌了，这种感受我们最清楚。从这几年产品力的不断提升来看，我认为现在的华帝甚至比某些一线品牌还要好。”陈建良直言不讳地说道。
产品力提升了，售后服务也要跟上。2017年8月，华帝成了新的服务品牌Vdo，旨在进一步提升产品售后服务能力，通过服务媒介不断与客户产生互动，提高用户满意度，增强客户黏性，促成二次购买。
对此，陈建良表示非常认可公司的这一做法，并积极予以配合。“以前我们的服务地点，大多在写字楼、办公室，现在单独成立了门店，把这种形象直接展示给了消费者，有助于提高品牌在消费者心目中的形象以及认知度。”陈建良进一步说道，“现在我们的几个地级市都已经建了这个服务店，接下来还要往县城去辐射。”
在陈建良看来，现在的华帝更时尚、更高端、更符合年轻用户的期待。因此，作为一个老经销商，需要不断学习新的东西。“一方面要跟着公司走，另一方面自己也要走对，发挥自身优势，在市场投入方面反应速度要快，出击要精准。我们必须跟上这个时代，跟上华帝的节奏，才能走的远、走的好。”陈建良最后说道。
(关键字：华帝 能力)