过去，许多商家曾就电子采购对于供应链中采购成本的减省展开讨
论。很多B2B公司大言B2B在中国的发展前途无量，但当纳斯达克对B2B
公司失去兴趣后，他们也都渐渐销声匿迹了。B2B仅仅是一种投机，还
是真的能够通过电子采购节省成本？中国真的做好了电子采购的准备了
吗？
B2B究竟能做些什么
    为了更深入地探究这个问题，我们必须首先了解B2B究竟能够做些
什么。简单地说，B2B电子采购就是运用互联网技术来增强采购及日常
采购的管理能力。去年年初，当B2B达到鼎盛时期时，它被描述成了可
以解决所有有关供应链的问题，并能为使用者带来巨大收益的工具。很
多公司完全接纳了B2B，也看到了他们的股票在市场上因此而升值。那
个时候，B2B成为管理者使股票升值的一种投机工具。随着市场观点的
转变，最初的表现就是纳斯达克的崩盘，许多先前的狂热者开始完全从
B2B脱离开来，转向无视它可能给公司带来的潜在收益。
    最关键的问题是目前存在许多有关B2B的误解。B2B可能并不像宣称
的那样神奇，它并不能仅仅通过将采购从线下移至线上而产生效益。B2B
只是增强供应链管理能力的一种工具。B2B是否可以取得成功很大程度上
取决于管理者如何去运用它。
    对采购专业人员而言，B2B的优势有两方面，即采和购。首先，B2B
利用因特网推动整个市场上大量信息的流动。有了大量的市场信息，采
购专业人员可以做出更好的决策，从而带来采购成本的节省。其次，通
过利用先进的信息技术，B2B可以对很多复杂采购过程的自动化和简化
起到辅助作用。如人们常说的“B2B连接到ERP系统”就是这方面应用的
典型。除了简化采购过程降低成本外，自动化程度的提高和供应链明晰
度的增强可以让企业降低安全存货量，这样，企业可以将很多营运成本
到别处加以利用。
电子采购在实践中应用
    尽管B2B理论上很有效，并且在国外已经被成功地运用，但在中国
它是否真的有效呢？我们可以回顾一些国内的事例来分析这个问题。
    中联网是一家为家电企业提供电子采购服务的专业公司。与其他的
电子采购公司不同，中联网强调电子采购中的离线支持与在线技术相结
合，因为采购家电生产所需的零部件与在线购买一本书或一台计算机不
同，需要对供应市场、采购流程及电子商务有广泛的了解。而且，样品
测试、小批量生产、生产试运行和供应商实地评审也较难通过在线方式
实现。
    中联网拥有广泛的国内外采购管理和电子商务经验，通过结合其对
供应市场的深入理解、采购专长和在线B2B平台来增加供应链效率。今年
开始，中联网已帮助多家电器制造商执行了总额约人民币2亿元的电子采
购，平均实现产品成本降低约15%。值得一提的是，节约的成本并不是因
较低的质量或更优的付款条件而取得，而是在同样或对买家来说更好的条
件或质量的情况下得到的。成本的降低来自向原有供应商引入新的竞争和
利用因特网技术增强市场的价格透明度。
    节约每一元的成本对企业的利润水平都有直接的影响。在当今高度竞
争的市场上，随着市场的成熟，利润率已在不断下降，并伴随着此起彼伏
的价格战，成本的节约显得尤为重要。
    第三方电子采购服务提供者的价值
    尽管平均成本节约额在15%左右，但各产品的实际节约额仍有显著差
异，主要受下列因素影响：产品市场复杂程度、采购量、付款条件。
    问题在于，像中联网一样的第三方电子采购服务提供者是否是取得成
本节约的关键所在，亦或是家电制造商在没有外界帮助的条件下是否仍可
以取得成本的节约。制造商完全可以利用现有的采购部实现成本降低，多
年来一直是这样，并且在相当长的一段时间内仍将持续这种状况。然而，
第三方电子采购服务提供者对于采购有以下三方面的重要作用：
 一、提供更优的信息渠道。第三方电子采购服务提供者可以提供大量市
场信息，辅助采购部门在短期内达成更优价格。对中小型企业来说，其资
源有限，外界帮助能提供急需的市场信息和资源辅助。对大型企业来说，
尽管大都有自己的采购部门，但第三方服务提供者一直跟踪供应市场的发
展，仍然可以提供常规的市场趋势反馈。来自第三方服务提供者的有关价
格的信息优势将更有力地帮助其客户在市场上取得最优价格。
    一家中型空调制造商曾要求中联网帮助其进行几个部件的电子采购（
包括截止阀、电机等）。通过对市场的仔细分析和合格供应商的竞标，中
联网向该企业推荐了几家供应商进行产品测试，最终获得500多万元的成
本节省。
    还有一家小型OEM电器厂在接到一宗海外订单后要中联网协助其采购。
经两天的初步联系，中联网推荐了几种部件的供应商，对此项定牌生产成本
有10%以上的节省。
二、集合采购数量。通过集合多家采购商的采购数量，第三方服务者可以获
得单个企业难以得到的定价和产品。有些标准产品如塑料树脂、铝箔等比其
他产品更适合集约采购。例如中联网曾集合多家企业对电源线的需求进行集
约采购并获得额外的成本节约。
三、采购技术支持。如果第三方的服务商具有丰富的采购经验，它同样可以
运用专业的技术帮助客户改善整个采购系统。中联网的专业团队拥有丰富的
国内外采购经验，因此成为在这一领域中惟一能够提供此类增值服务的专业
机构。由于B2B是否能够成功很大程度上依赖于它是如何执行的，所以类似
中联网的第三方服务者提供的协助对于保证成本的节约是十分关键的。
    曾有一家家电企业要求中联网对其目前的采购模式进行评估以确定是
否存在潜在的改善机会。通过三周与厂家的密切接触和共同工作之后，中
联网的专业团队确定了一些可改善机会并提供了改进的初步方案，潜在的
减省金额高达数千万人民币。
供应商为何要参与到B2B电子采购中来
    由于将重点集中于采购成本的减省，可能有人会认为没有什么可以吸
引供应商参与到电子采购中来。事实上这种观点是错误的。供应商是非常
迫切地希望参与到B2B电子采购中来的。
    主要原因在于供应商非常希望以此发展新的采购客户。
    有时候要赢得一个新的客户是极其困难的。除了巨额的差旅费用之外
，还需要广泛的网络及大量的财力资源和时间。供应商是不可能忽视电子
采购这样一个赢得潜在新客户的方式的。有些供应商对这种方式的有效性
尚存疑虑，他们只是尝试性地参与。
    我们曾经访问过一家通过中联网电子采购成功获得合同的供应商。他
表示：“由于市场上存在太多的骗局，起初我们并不太相信B2B。但是，在
抱着试一试的想法和中联网合作了之后，我们赢得了这个新合同，现在我深
信这种服务方式能够真的为我们这样的供应商产生效益。”
B2B电子采购的前景
    由于在纳斯达克市场上的受挫，B2B市场上的投机氛围大大减弱。一个
B2B公司的成功关键并不在于知名度有多少，而是在于究竟能够为客户提供
多少价值。从以上举出的几个例子来看，B2B确实能为中国企业带来效益，
关键在于公司的高层管理者如何运用B2B电子采购来帮助实现整个公司的最
终目标。