三、临危授命 同甘共苦
    仿佛一棵大树一样，一个企业的发展也要经受许多风风雨雨。
    1994年秋冬之交格力经历了一次业务员“集体辞职”的事件，我则受
命于危难之际，从一个普通的销售员上升为公司经营部部长，承担了对格
力发展有重大意义的责任。
    风起于青萍之末。1991年度，海利销售总额仅6000万，1993年度，上
升到3亿。而朱总在1994年对销售人员的承包提成比例进行了调整，下降到
0.28%至0.38%，对此，大部分销售人员都有抵触情绪。
    朱总的理由是，企业有现在的成绩，是各部门密切配合、整体努力的结
果，其中也包括为开发新产品而废寝忘食的科技人员。因此不能只把功劳算
在销售人员身上。但负责销售的原公司某领导成员则认为，产品质量好只是
打开市场的必要条件，而不是充分条件，并不是质量好的、品种新的产品必
然就能畅销，而营销的作用就在于将一个好产品推向市场，让消费者接受。
    显然，这是关于现代企业的两种发展思路，不同的观念导致不同的行为
。这位原公司某领导成员不久即离开了格力，自立门户，开了一家商业贸易
公司。消息传出后，Z市一家空调厂闻讯而动，感到这是抓住人才振兴自己
的机会。
    1994年11月17日，格力1995年订货会在珠海降下帏幕。第二天，同一
地点，在Z市那家空调厂的订货会上，以这位原公司某领导成员为首，包括
两名财会人员、8名业务员的11名格力“辞职者”露面。他们选择了一个好
时机，成心要和格力过不去。消息传来，格力上下惊讶不已，责骂，惋惜，
幸灾乐祸，什么态度都有。
    我清楚地记得，那是1994年空调旺销的季节，原公司某领导成员打电
话约我到他新开的商贸公司坐坐。他直言不讳地对我说起Z市那家企业请人
过去的事，其中有一句话我印象很深：“你看，回扣有5个点，收入多高。
大家一起过来，干一点事吧!”
    我并不觉得我有多高的境界，但我觉得是格力培养我进入空调行业的
，这几年我与格力一同成长，我已经把格力当作自己的家，不管它面临多
大的困境，我无论如何也不愿意看着它垮下去。“背叛”似乎于良心上说
不过去。所以对方的优惠条件对我没有多大效力。
    但格力内部的危机确实是很严重的，比如内部管理不完善，管理监督
机制缺乏，一些人把企业当作是公家的，能多占就多占，谁都不心疼。国
有也好，私营也好，无非是所有制的不同形式，企业好不好关键在制度，
在经营，在人才。中国的私有企业有一个突出的问题，他们凭借较为自由
的财务制度，确实可以在一定时间内吸引人才，但他们势单力薄，科技知
识、管理能力、资金实力都比较差，任人唯亲，老板一人说了算。如果说
他们在一定时期内可以因为他们灵活取得相当的成功的话，那么，在国有
企业全面掀起改革风的情况下，他们的优势就很少了。坦率地说，整个现
代中国都缺少一种真正具有开阔眼光、把企业当作一种严肃的事业来做的
企业家。如果只从这一点来看，国有企业倒是有一点优势。所以，我觉得
在市场竞争中，在与国际接轨的过程中，我们不能说私营企业一定比国有
企业更具优势，如果现在已经提上日程的国有企业改革，能够彻底进行，
并达到预期目标，那么国有企业是大有希望的。
    空调器的生产，属于技术密集、资金密集的产业。各有关企业的竞争
，是包括技术、人才、管理在内的整体性实力的竞争。哪一方面不到位，
都会影响整体实力。销售工作对企业非常重要，在工作实践中，我对此深
有体会。但我深深认识到，销售工作做得好，营销策略和技巧不是成功的
关键，最关键的仍然是产品质量。
    20世纪80年代以来，中国家电业已经历过好几次“大战”。电扇大战
、洗衣机大战、电冰箱大战、电视机大战。每一次大战，都不仅是产品价
格和营销策略的竞争，更包括产品质量、资金技术、人才技术和管理体制
等整体实力的较量。大战的结果总是残酷无情，遵循着优胜劣汰、适者生
存的规律。曾经有人讽刺中国市场不规范的竞争状况是“广告、赠送、大
降价，抢占市场三板斧”，“饮鸩止渴”。我深以为然，且不说其他，光
把营销手段提到至高无上的位置，只管今天的进账，对企业来讲就绝非福
音。
    从朱总的身上，我看到了企业的希望，他把产品的开发和质量看作企
业的生命之源，抓住了企业发展的正确方向。我坚定地选择了格力，坚信
以后也不会为这个决定后悔。
    格力业务员的集体辞职在业内产生了很大的震动，公司的高层领导尤
其是朱总，由于以前把主要的精力都放在产品质量和技术开发上，忽略了
经营部。此事之后，他开始意识到企业中层干部队伍的建立和稳定的重要
性。朱总决定用民主选举的方式从下面选拔合适人选。
    民意测验结果出来后，我得到的票数占了绝大多数，加上公司领导这
几年对工作进行的各项考评，我得分最高，于是决定由我出任经营部长。
    在这之前，我只要做好我负责的区域市场就行了，而部长要面对的将
是全国的整个市场，压力无疑要大得多。处于矛盾中的我举棋不定。我相
信通过一系列的改革，格力一定能有一个崭新的面貌，但由我来当经营部
长，却是我没有想到的事。站在一边说别人不行容易，真要自己处在那个
位置就是另一回事了。
    在这个关键时刻，朱总表现了一个现代企业家的风范，他说，既然我
们没有能力一步登天，那就先抓关键问题。经营部部分人员出走后，是他
第一个意识到必须从根本上理顺经营部的关系，彻底解决经营部存在的问
题，建立一个与格力的迅速发展相适应的经营体制。
    但是，没有想到的是，公司高层的个别人并不十分欢迎我回来，他们
说还是先让我当副部长，因为对我的能力还不能肯定。朱总也只好让步，
任命我当副部长。按他们的设想：当初朱总是要我当部长的，现在只让我
当副部长，我一定不会甘心，肯定不干，甚至断言我会跳槽走掉。他们也
就可以借机把自己信任的人安插上来。
    但他们完全把我估计错了。我之所以接受这项任命，完全是想向自己
挑战，为企业，为信任我、支持我的人做出点事情。退一步说，只要能发
挥我的作用，即使朱总要我回来不是担任副部长，我也会回来。
    从此，不但我的生命出现了一个新的转折，我和格力的关系也更深了
。生命是自然现象，它在规定的情境中生老病死，但在社会生活风暴波涛
中，人的生命却充满动荡不安和突变转折。不管每一次的变化在当时令我
付出了多少，但事后看来，每一次变化都使我的生命多了一份成功，多了
一分自信。