——家用小型中央空调销售市场现状浅析
    Brief Analysis of Mini Household Central Control Air-conditioner Ma
rket
    Since the second half of 2000, mini household central control air-c
onditioners have been sold well in the market. Compared with traditiona
l household air-conditioners, central control air-conditioners are a mo
re complicated system. Its installation and complexity of its technolog
y and design are beyond customer capabilities. Some enterprises pay mor
e attention to their market shares than to the qualifications of their 
sales agents. And their installation is often not strictly up to standa
rd. All these result in poor operations. To solve these problems, exper
ts call for product prices to be separated from service prices.
    从2000年下半年开始，中国家用空调市场崛起了一支“贵族军团”——家用小
型中央空调，它们凭借出众的产品性能和较高的技术含量，以房地产升温为契机，
以价格平民化为手段，在家用空调市场上攻城掠地，迅速壮大。这支队伍既包括海
尔、美的等老牌家用空调企业，也有清华同方等拥有强大技术实力的家用空调行业
新贵，还有麦克韦尔、约克、开利、大金等外资品牌。不少商家也都看好这个市场
，准备加入其中，而消费者看中的是它“分体机的价格，中央空调的享受”。
“做中央空调与
做传统家用空调完全不同！”
这是在采访中我们经常能听到的话。这里说的不同不是指两者在技术或工作原理上
的不同，而是在销售过程中的差异。
从专业角度看，中央空调被称为“集中式空调”，这是与传统的“独立式空调”（
分体壁挂式、柜式、窗式空调）相对应的一个概念。记者在清华同方曾听到这样一
种解释：“比起传统意义上的家用空调器，中央空调是一个相对复杂的‘系统’。
”空调的销售包含着安装服务，作为一个“系统”，集中式空调的安装与独立式空
调有多少差异呢？
“做中央空调与做传统家用空调完全不同”，这是记者在采访中反复听到的一句话
。
从1996年就开始涉足中央空调销售的北京天路行制冷技术发展有限公司，在这方面
有绝对的发言权，总经理韩予说：“中央空调在安装上的技术含量和设计难度是消
费者难以了解的。”根据天路行多年来承接大型商用中央空调工程的经验，韩经理
向记者简单介绍了安装中央空调的几个步骤。
第一步，工程人员要到客户家中实地勘测住宅面积，详细记录房间布局。第二步，
工程师根据勘测数据和客户的要求，设计出空调的安装方案并做出支出预算。第三
步，方案经过客户认可后，工程人员必须与住宅的装修队共同制定施工方案，因为
空调的安装与房屋的装修是交叉进行的。第四步，安装完毕，要进行24小时保压、
防漏的实验，经客户验收合格后交工。
从以上的介绍可以看出，中央空调的安装是一项工程，这是它与传统家用空调的本
质区别。北京泰大空调公司的王兵经理也对记者说：“中央空调的销售安装周期长
、风险大，安一个分体机或者柜机一两个小时就完成了，但中央空调可能要提心吊
胆好几天甚至一两个星期。”既然中央空调的安装是一项工程，那么，销售这种电
器的技术门槛就要比其他家用电器高的多，对进入这一行当的经销商的挑选也就应
该遵循更为严格的规范。
“占有率比质量重要，
这个市场有点乱！”
在采访中，很多经销商都对记者表达了这样一种观点。原则上讲，没有一支具备专
业知识和技术力量的安装队伍是不能从事中央空调的销售工作的，但事实上，在现
阶段的家用小型中央空调市场上，有的企业为追求市场占有率，选择了一些素质不
高的经销商，整体市场呈现出混乱局面。
北京恒星烨城空调仓储超市有限公司的戴志勇经理对记者讲了他的一段经历：“有
一次，我带工程队给一位客户安空调，同一楼门的另一户也在安装中央空调，同样
的机组，装完了以后，我们这个出风正常，而他们那个风口就是不出风。”戴经理
说这其实是设计出了问题，说明那家安装公司的人缺乏关于中央空调的基本知识，
可能只是看别人做过，就想学着做，不知道这里面其实有许多奥妙。他不知道该如
何合理配置房间中的风量和冷量，也不了解管路的设计该如何减少风阻，减少风量
的损失。戴志勇说：“像这样的工程，懂专业的人一看就觉得很可笑，可就是这样
的设计也有人敢装。”
天路行的韩予总经理对市场混乱的现状则表现的态度更为激烈：“像我们这种有正
规资质的安装公司，有一定的技术储备和施工能力，我们为顾客提供的是正规的预
算、电脑设计的图纸，所有配件的应用，包括风阀、风道、温控器、集中控制器等
都有严格的质量规定。我们的服务质量好，成本就高，根本无法与那些没有资质的
商家竞争，因为他们就是拼价格，光零配件的价格就能相差十倍。”据他分析，低
素质的商家之所以能在市场上大行其道，主要有三方面原因。一是相关的规章制度
不够完善；二是一些生产企业为了追求市场占有率，盲目铺货，忽视了对经销商的
选择；三是家用小型中央空调市场上，高水平、够资质的安装企业数量太少。他认
为，现在企业把“卖得多”看作是第一位的，消费者把“价格低”当作是最重要的
，这样下去对行业发展不利。 
“规范行业，
光靠几个企业是不行的！”
空调生产企业对这种市场现实并非没有察觉。据一位业内人士介绍，有一家很知名
的空调生产企业，曾经以为利用原有的强大而发达的家用空调销售网络，可以短时
间内形成在家用中央空调市场的优势地位。但是，很快他们就发现自己低估了中央
空调。在家用空调市场非常管用的营销手段，照搬到中央空调市场时，作用却明显
降低，其中，经销商的技术水平是很关键的因素。目前，这家企业也在着手调整自
己的营销策略。
由于种种原因，记者没能采访到这家企业。但是，另一家也在进军中央空调市场的
企业——美的家用中央空调市场总监曾科辉向记者讲述了他的一些市场感受。他认
为，家用空调市场受到过度竞争和过度营销的影响，的确有些无序。美的在市场开
拓中也发现，家用中央空调的经销商水平参差不齐，据介绍，美的对经销商的挑选
，有自己的一套安装认证考察标准。曾科辉还认为，企业都希望能够在理想的规范
市场状态下参与竞争，但是，规范整个行业，光靠几个企业是不行的，还需要国家
制定相关政策，统一引导，现阶段，各个企业只能遵循自己的企业标准和行规。
凭借自身雄厚的产品开发能力、风冷热泵技术、综合系统集成技术与工程实施能力
，清华同方人工环境有限公司在国内较早推出了户式中央空调系统。从一开始，清
华同方就认识到，合理的设计、规范的施工对户式中央空调系统的重要性。清华同
方户式中央空调部的经理董明华向记者介绍了该公司发展经销商队伍的思路。
1. 经销商资格预选：对经销商的设计施工能力、售后服务能力、市场推广能力、
信誉度等方面综合考评，符合条件的才作为发展对象。
2. 充分利用该公司的人才优势、技术优势，编写了一套《户式中央空调设计施工
规范》（技术手册）发放给各经销商，要求经销商严格按照《规范》设计施工。
3. 加大对经销商培训支持、监督管理力度。目前清华同方在全国设有26个办事处
、10大区域服务中心，每个办事处都设有售后服务热线，力求让每一位“户式空调
”的用户用得放心。
严格的制度虽然限制了经销商的数量，从短期看影响了市场的占有率的迅速扩大，
但却有利于企业的可持续发展。
“武器已经交给你了，
看你用不用！”
记者在家用电器协会采访时正碰上一位消费者投诉，他本来是一位中央空调的专业
人员，家里人在他外出期间安装了一套小型中央空调，他回来一看，整个工程惨不
忍睹：使用的零部件质量低劣，与机组产品不匹配；管道吊顶工艺粗糙，极不规范
；工程设计缺乏其码的热平衡常识，空气流量和冷量匹配不合理。他向协会询问，
行业中是否制定了家用小型中央空调的安装规范。
实际上，对中央空调市场管理也并非一片空白。据介绍，根据国家有关规定，承接
集中式中央空调安装工程的单位必须要具备建筑企业设备安装资质。资质的评定分
等级进行，对从事小型民用设备的安装企业，在注册资金、工程师和管理人员的数
量以及同类设备的安装经验等方面也都有相应的规定。大型商用机组，安装面积几
千甚至几万平方米的工程，由于投资大，用户一般为大型商用楼、政府机关或科研
机构，对空调的性能和运行质量要求很高，国家对这类工程的安装单位管理也比较
严格。但是，家用小型中央空调兴起时间不长，数量相对较少，对这方面的安装资
质管理也就相对较松。
家用空调器市场近几年管理日渐规范。2000年3月1日，中国家用电器标准化技术委
员会颁布的《房间空调器安装规范》正式实施。为使这一标准能更好地被实行，从
标准实施之日起，标委会组织了培训班，强化从业人员的标准意识和安全意识。至
今，培训班已经举办了170多期，近两万人接受了培训，获得了国家家用电器质量
监督检验中心下发的资格证书。
据中国家用电器标准化技术委员会秘书长马德军介绍，当初制定这一规范时，中央
空调还没有大规模进入家用市场，所以规范主要是针对独立式空调制定的。但是，
当时标委会也考虑到了中央空调的问题，制定了一些原则性的要求，规定家用小型
中央空调可以参照使用。在后来的培训中，标委会根据家用小型中央空调的市场和
发展现状，在培训教材中加入了相关内容。目前，家用空调器的性能标准中已经加
入了关于小型中央空调的内容，但是安装标准还没有进行相应地修订。但是马秘书
长说：“依照现在小型中央空调的市场发展速度，安装规范随时可能进行相关内容
的补充。应该说，武器已经交给消费者了，就看你用不用。”据了解，在《房间空
调器安装规范》的第八章中明确规定，空调安装单位必须经过质量监督检验中心的
培训，消费者在接受服务时可以要求安装人员出示资格证书，没有证书的，消费者
有权拒绝安装。
不过，记者在一些经销商中了解到，家用小型中央空调的消费者很少要求商家出示
资格证书，可以说，家用小型中央空调的安装销售还处在一个管理的真空地带。
“呼唤产品价格与服务价格
分开制定！”
据空调行业资深专家介绍，在香港，家用空调的消费价格是明确分成两部分的。一
部分是空调器或空调机组的价格，另一部分是安装服务的价格。消费者考虑购买空
调时，就要考虑到，窗机的安装费用低，分体或壁挂式的安装费用高，如果是中央
空调，顾客要安装什么样的末端风口，要做什么样的装饰都有不同的价格规定。但
是在中国内地的消费者，大多都形成了“免费安装”的观念。其实，安装也是有成
本的，这在中央空调上面体现的更为明显。
泰大公司的王兵经理一直有一个困惑，有些顾客来了就问：“我们家120平方米的
房子，安中央空调要花多少钱？”这个问题让王兵感到很难回答。她说泰大是分几
个部分确定中央空调价格的，空调机组是一部分，管路和软连接的纯耗材是一部分
，风口和温控风阀的数量是第三部分。服务价格是不可能一下子就确定的，必须在
实地测量，确定方案后才能计算出来。
正是因为消费者不了解这些，就给了有些经销商钻空子的机会。天路行总经理韩予
曾经有机会观察到其他公司的工程现场，他深有感触地说：“我提醒消费者要慎装
中央空调，要仔细考虑选择什么品牌，维修的复杂程度以及安装施工的水平。”他
说，有些公司把价格定的很低，这是因为他们在用料和安装规程上有很多缺陷，他
们的安装服务质量很差。比如，用在电机引线上的导线，6元一束的耐温85度，36
元一束耐温125度，压缩机保护温度是105度，该用哪个显而易见；安装室外机的膨
胀栓，钢制的8角一个，铁皮制的1角一个，室外机工作是要震动的，铁皮制膨胀栓
根本不能保证长期安全使用，但是两种零件就有人敢用便宜的；还有安装后要进行
的24小时保压实验，很多安装队根本不做。
“服务有偿，安装有价”是保证消费者利益必要的手段，消费者必须树立这种意识
。同时，它还可以鼓励商家不断扩充自己的技术装备，积极通过资质鉴定，使全行
业向高水平看齐。目前，“分体机的价格”是空调厂家和商家用来吸引顾客的主要
口号，但是怎么样保证“中央空调的享受”才是真正能留住消费者的手段。
■
服务有偿  安装有价
——家用小型中央空调销售市场现状浅析
    Brief Analysis of Mini Household Central Control Air-conditioner Ma
rket
    Since the second half of 2000, mini household central control air-c
onditioners have been sold well in the market. Compared with traditiona
l household air-conditioners, central control air-conditioners are a mo
re complicated system. Its installation and complexity of its technolog
y and design are beyond customer capabilities. Some enterprises pay mor
e attention to their market shares than to the qualifications of their 
sales agents. And their installation is often not strictly up to standa
rd. All these result in poor operations. To solve these problems, exper
ts call for product prices to be separated from service prices.
    从2000年下半年开始，中国家用空调市场崛起了一支“贵族军团”——家用小
型中央空调，它们凭借出众的产品性能和较高的技术含量，以房地产升温为契机，
以价格平民化为手段，在家用空调市场上攻城掠地，迅速壮大。这支队伍既包括海
尔、美的等老牌家用空调企业，也有清华同方等拥有强大技术实力的家用空调行业
新贵，还有麦克韦尔、约克、开利、大金等外资品牌。不少商家也都看好这个市场
，准备加入其中，而消费者看中的是它“分体机的价格，中央空调的享受”。
“做中央空调与
做传统家用空调完全不同！”
这是在采访中我们经常能听到的话。这里说的不同不是指两者在技术或工作原理上
的不同，而是在销售过程中的差异。
从专业角度看，中央空调被称为“集中式空调”，这是与传统的“独立式空调”（
分体壁挂式、柜式、窗式空调）相对应的一个概念。记者在清华同方曾听到这样一
种解释：“比起传统意义上的家用空调器，中央空调是一个相对复杂的‘系统’。
”空调的销售包含着安装服务，作为一个“系统”，集中式空调的安装与独立式空
调有多少差异呢？
“做中央空调与做传统家用空调完全不同”，这是记者在采访中反复听到的一句话
。
从1996年就开始涉足中央空调销售的北京天路行制冷技术发展有限公司，在这方面
有绝对的发言权，总经理韩予说：“中央空调在安装上的技术含量和设计难度是消
费者难以了解的。”根据天路行多年来承接大型商用中央空调工程的经验，韩经理
向记者简单介绍了安装中央空调的几个步骤。
第一步，工程人员要到客户家中实地勘测住宅面积，详细记录房间布局。第二步，
工程师根据勘测数据和客户的要求，设计出空调的安装方案并做出支出预算。第三
步，方案经过客户认可后，工程人员必须与住宅的装修队共同制定施工方案，因为
空调的安装与房屋的装修是交叉进行的。第四步，安装完毕，要进行24小时保压、
防漏的实验，经客户验收合格后交工。
从以上的介绍可以看出，中央空调的安装是一项工程，这是它与传统家用空调的本
质区别。北京泰大空调公司的王兵经理也对记者说：“中央空调的销售安装周期长
、风险大，安一个分体机或者柜机一两个小时就完成了，但中央空调可能要提心吊
胆好几天甚至一两个星期。”既然中央空调的安装是一项工程，那么，销售这种电
器的技术门槛就要比其他家用电器高的多，对进入这一行当的经销商的挑选也就应
该遵循更为严格的规范。
“占有率比质量重要，
这个市场有点乱！”
在采访中，很多经销商都对记者表达了这样一种观点。原则上讲，没有一支具备专
业知识和技术力量的安装队伍是不能从事中央空调的销售工作的，但事实上，在现
阶段的家用小型中央空调市场上，有的企业为追求市场占有率，选择了一些素质不
高的经销商，整体市场呈现出混乱局面。
北京恒星烨城空调仓储超市有限公司的戴志勇经理对记者讲了他的一段经历：“有
一次，我带工程队给一位客户安空调，同一楼门的另一户也在安装中央空调，同样
的机组，装完了以后，我们这个出风正常，而他们那个风口就是不出风。”戴经理
说这其实是设计出了问题，说明那家安装公司的人缺乏关于中央空调的基本知识，
可能只是看别人做过，就想学着做，不知道这里面其实有许多奥妙。他不知道该如
何合理配置房间中的风量和冷量，也不了解管路的设计该如何减少风阻，减少风量
的损失。戴志勇说：“像这样的工程，懂专业的人一看就觉得很可笑，可就是这样
的设计也有人敢装。”
天路行的韩予总经理对市场混乱的现状则表现的态度更为激烈：“像我们这种有正
规资质的安装公司，有一定的技术储备和施工能力，我们为顾客提供的是正规的预
算、电脑设计的图纸，所有配件的应用，包括风阀、风道、温控器、集中控制器等
都有严格的质量规定。我们的服务质量好，成本就高，根本无法与那些没有资质的
商家竞争，因为他们就是拼价格，光零配件的价格就能相差十倍。”据他分析，低
素质的商家之所以能在市场上大行其道，主要有三方面原因。一是相关的规章制度
不够完善；二是一些生产企业为了追求市场占有率，盲目铺货，忽视了对经销商的
选择；三是家用小型中央空调市场上，高水平、够资质的安装企业数量太少。他认
为，现在企业把“卖得多”看作是第一位的，消费者把“价格低”当作是最重要的
，这样下去对行业发展不利。 
“规范行业，
光靠几个企业是不行的！”
空调生产企业对这种市场现实并非没有察觉。据一位业内人士介绍，有一家很知名
的空调生产企业，曾经以为利用原有的强大而发达的家用空调销售网络，可以短时
间内形成在家用中央空调市场的优势地位。但是，很快他们就发现自己低估了中央
空调。在家用空调市场非常管用的营销手段，照搬到中央空调市场时，作用却明显
降低，其中，经销商的技术水平是很关键的因素。目前，这家企业也在着手调整自
己的营销策略。
由于种种原因，记者没能采访到这家企业。但是，另一家也在进军中央空调市场的
企业——美的家用中央空调市场总监曾科辉向记者讲述了他的一些市场感受。他认
为，家用空调市场受到过度竞争和过度营销的影响，的确有些无序。美的在市场开
拓中也发现，家用中央空调的经销商水平参差不齐，据介绍，美的对经销商的挑选
，有自己的一套安装认证考察标准。曾科辉还认为，企业都希望能够在理想的规范
市场状态下参与竞争，但是，规范整个行业，光靠几个企业是不行的，还需要国家
制定相关政策，统一引导，现阶段，各个企业只能遵循自己的企业标准和行规。
凭借自身雄厚的产品开发能力、风冷热泵技术、综合系统集成技术与工程实施能力
，清华同方人工环境有限公司在国内较早推出了户式中央空调系统。从一开始，清
华同方就认识到，合理的设计、规范的施工对户式中央空调系统的重要性。清华同
方户式中央空调部的经理董明华向记者介绍了该公司发展经销商队伍的思路。
1. 经销商资格预选：对经销商的设计施工能力、售后服务能力、市场推广能力、
信誉度等方面综合考评，符合条件的才作为发展对象。
2. 充分利用该公司的人才优势、技术优势，编写了一套《户式中央空调设计施工
规范》（技术手册）发放给各经销商，要求经销商严格按照《规范》设计施工。
3. 加大对经销商培训支持、监督管理力度。目前清华同方在全国设有26个办事处
、10大区域服务中心，每个办事处都设有售后服务热线，力求让每一位“户式空调
”的用户用得放心。
严格的制度虽然限制了经销商的数量，从短期看影响了市场的占有率的迅速扩大，
但却有利于企业的可持续发展。
“武器已经交给你了，
看你用不用！”
记者在家用电器协会采访时正碰上一位消费者投诉，他本来是一位中央空调的专业
人员，家里人在他外出期间安装了一套小型中央