《中国企业家》2001年第5期
《销售时代的终结》
作者：宋新宇
    在销售时代，企业的竞争手段是价格、品牌、销售网络和促销手段。长虹连续
五次靠大幅降价在电视机市场上赢得第一的地位，海尔以“真诚到永远”和不惜代
价的营销建立及巩固自己的品牌地位，TCL、康佳则以铺天盖地的销售网络在家电
市场上举足轻重。
    但问题是，家电业的销售时代已经开始终结。当每个企业都懂得“全员营销”
，当大家都有自己的庞大的销售渠道，当一个促销的“绝招”第二天就被竞争对手
模仿的时候，营销和销售就不再是家电企业发展中的瓶颈。
    不是说销售和营销不再重要。就像产品的质量一样，良好的销售和营销是一个
企业最基本的条件。销售是一个重要的功能，但已不再是家电行业最重要的功能。
家电企业如果把注意力太过于集中在这个领域，可能是在一个错误的战场上打一场
或许是正确的战争。它的结果可想而知。
《智囊》2001年第5期
《格兰仕：一元利润的背后》
作者：杨云龙
    格兰仕是只会降价吗？不然，格兰仕的降价是粗中有细，每一次降价都是经过
精打细算，不仅哄得外国开心，自己又获利匪浅。格兰仕微波炉降价的一个主要目
标就是拖住美的，好为自己在空调的生产上减轻压力，格兰仕与美的这两个同城冤
家都希望打垮对手，而同时又选择了对方的强项作为攻击的首要目标。一元钱对于
一个普通人都不算什么，但对于格兰仕却意义重大，一方面使自己摆脱恶性竞争、
制造垄断的嫌疑，又可以打击身为上市公司的美的，从而使价格战锦上添花。
    值得提出的是格兰仕目前的生产也是在玩擦边球，高强度、高负荷的工作虽然
在目前还没有人反对，但是随着劳工法的完善，工人保护意识的增强，像格兰仕目
前这样24小时不间断的工作方式迟早会被打破。格兰仕需要解决的不仅是外部的竞
争，还有企业内部的问题，而且这个问题很有可能在近几年逐渐激化。
《财经》2001年第6期
《管理咨询给中国企业带来什么》
作者：潘望博
来找国际管理咨询公司的中国企业们带着各种各样的问题而来。带来问题的同时，
许多中国企业也带来了一些错误认识：即期望一个管理咨询公司组成的五到十人的
项目小组跑到企业里做一番调研，就可以解决企业所有的问题。有的企业甚至要求
在三个月以内帮助它解决企业所有的问题。这既是不切实际的，也不可能真正帮助
企业。有一点一定要记住，管理咨询公司只是企业高级管理层的顾问，而决不可能
真正取代企业管理层。
虽然一个管理咨询顾问能够做的范围非常广，但是也有少数问题超出了管理咨询顾
问的范畴。首先是对于管理人员的任免。其次是企业文化的建立，这是除了人员任
免之外第二大重要的决策。管理咨询公司可以帮助客户理解好的文化理念应该包含
的因素。但是真正去创造优秀的企业文化，要靠企业自身的努力。国际管理咨询公
司几十年积累的经验和做法对于中国同样是适用的，不过也需要根据中国的国情和
文化作一些调整。
《环球企业家》2001年第5期
《海信“财神”》
作者：申音
    肖建林，这位31岁的小个子湖南人现任海信集团有限公司的总裁助理兼财务中
心主任。有人暗示，他是周厚健的“秘密武器”。内敛的海信意外地成为了2000年
家电业混战的惟一赢家。电视在全行业亏损的情况下，销售收入比去年劲增30%，
增幅居行业之首。空调的市场占有率由前七迈入四强。计算机增幅也超过70%。新
鲜出炉的“2001年度电子信息百强企业”评比，海信以135亿元的销售收入位列第
九，而同城兄弟海尔则以超过400亿元的销售收入高居第二。“但我们的利润不会
比它差多少！”肖建林的话中有话。业界人士承认，尽管海信的规模还处在同业中
的“第二梯队”，但其财务状况和综合经济效益绝对是前三名。
    周厚健提出：“财务是企业的血液。如果血液不畅，企业就会休克乃至死亡。
在企业发展速度与财务健康的选择上，海信宁可牺牲前者，也要保持企业财务的健
康。”
 (.E205B04001.)