六、坚持原则  较量江湖  
	改革是社会的一次大动荡，也是一些人命运的大改写。如果不是改革提供的机遇
，我如今不也还是研究所的普通职员?但人心如面，个个不同，商场上更是五花八
门。1996年，我遭遇了一个很特别的人物。
	这一年因为华东大水，气温偏低，空调销售困难，许多经销商要求降低售价。考
虑到格力信誉和政策的稳定性，我拒绝了他们的要求，4月下旬，格力第一销售大
户Q飞到珠海，他是要求降价的代表人物之一。这人在空调市场上滚打了很多年，
经销商们公认他是商场上的危险人物。
	其实，1994年七八月间，我在江苏办事处任职时就认识了Q。他在市场上看到格力
空调好销，就放弃经营多年的春兰，顶着酷暑主动跑到南京找我，要求做格力。因
为江苏已有了五交化经销格力，所以我不能同意他的要求，但我告诉他，如果他有
零售商场，可以到五交化拿货，做二级经销商。但Q不满足于做二级经销商，他很
会讲话：“我希望的是和格力做长久生意，做大生意，而不是零打碎敲。我现在看
好格力。格力质量好、信誉高，是匹‘黑马’，别看现在排名第八，我相信以后能
跟春兰一决雄雌的非格力莫属。我也听说董姐你有能力，有魄力，有眼光，胆识过
人，那么多品牌竞相降价，听说你一直是主张格力稳坐钓鱼台，稳定价格，保护经
销商的利益。这样的直觉，只有商界天才才具备。我相信我们合作，会无往而不胜
。再说很多时候，事情可以变通嘛。”
	他确实有变通的条件，因为他在武汉还有公司，而且格力在市场基本是一个空白
，他可以同时开拓武汉和苏锡常两个市场。这一点打动了我。也许，可以让这一位
在空白点试试。
	Q确实有能力和胆识，做了一年，成绩显著，我发现他的确比较能干，又有实力。
而且，有些出乎我意料的是，这一年他竟然一举进入我们的营销“十强”，成为格
力空调全国第一销售大户。在给他颁奖时，他提出上海离他近，要求把上海市场给
他。而当时，上海市场确实是个令我困惑的地方，市场难度大，进入代价高。考虑
到他的能力，我们决定把格力上海分公司的牌子也给他。这是他和格力合作的蜜月
期。我们通过他加大了销售量，他因为销售格力而发了财。
	经商的目的不是我赢你输、你死我活，而是双方共同发展。然而，我意识到的道
理他并没有意识到。经营格力的成功使Q头脑发热了，他公然声称：“只要我做到
了第一经销大户，我要什么政策，格力就得给我什么政策。”
	Q野心很大，不想按部就班地做生意赚钱，而是不择手段地囤积居奇。1996年的淡
季之中，他一下子给我们打了8000万进来，大量囤积格力空调。只要格力降价，他
就会多出一大笔资本，可以不赚钱去挤别人，一举击溃竞争者，独霸江苏市场，同
时也让格力依赖他。
	这对我们好像不是坏事，谁卖都是卖嘛。但由于他的行径，侵犯了我们大多数二
级经销商的利益，格力市场被破坏。对此，格力在该年度开始之时，制定了“淡季
让利，提货越早，让利越多，淡旺挂钩”的政策；还为经销商做了保险，按银行利
息返利给他们，换言之，空调拿去即使半年卖不掉，也不至于吃大亏。
	但Q完全不顾格力营销章法，大搞倾销，冲击市场。在淡季以低价向四川、广东、
湖南、河北、江西、安徽发货。100万购进格力空调，转身就敢以80万的价格卖出
去。
	经销大户对厂家的最大威胁，是放弃经销你的产品，改做竞争对手的产品；然而
厂家对经销商最大的制约，就是在产品火爆、旺销时不供货，或只供赚钱不多的货
。于是我通知停供Q的货，即使他打钱进来，也不给他空调。这一下，他发急了，
照例是通常的“三部曲”：先是向我说好话；见我不为所动，再继之以威胁恐吓；
再无效，就打上门来。
	过后我出差武汉时，宜昌一家二级经销商向我投诉，说他和Q做了2000多万的格力
空调，Q甚至连正常安装费都没有给人家结。我在格力经销队伍中公开揭发了这件
事，Q知道后，一下子本性毕露，找到那位二级经销商，破口大骂：“董明珠算个
什么东西!你知道我与格力的某某、某某某是什么关系?你瞧着，我要到珠海去收拾
她!”
	但Q此时只有说狠话的份了，我决心封杀Q，通知任何人不要给他格力空调，谁给
制裁谁。
Q无奈，只好再跑到珠海找朱总，态度再没有上次那样横了。
	朱总考虑问题总是全面些，约我下午和他见面，说：“Q总已经承认了错误，你该
给人家做，还让人家做吧，人都有个犯错的时候。”下午3点，我准时和Q见面，预
备好和他较量一番。
	Q真是个江湖人物，一见面，他热情地伸出手来，爽朗地招呼：“董部长，你好!
”接着说：“不要生气了，董部长，好多事都是误会。你知道，我那儿子年纪轻，
不懂事，做了些不应该做的事，我是来赔礼道歉的，今后好好做格力。我这次主要
是来表个态，格力是个好品牌，我不能丢了它。”
	我真佩服他，那么多的事，他往儿子身上一推就完了。这不是脸皮厚的问题，而
是某些中国人特有的生存智慧。我如实地把有关他的一切揭了出来，他并不直接回
答我，却自我表功地说：“你知道，我资金周转困难，但我不是不停地向格力打款
?”这时，我才平静了情绪，向他发问两件事：“第一，朱总对你好不好，有没有
把你当朋友?第二，在你做格力的两年中，我们在货源和售后服务上对你的支持如
何?”对这两个问题他不敢正面回答。我接着把他近来一系列损害格力的事说出来
，听着听着，他再也没有刚开始时的从容了。
	这次见面后，我们决定彻底终止与Q的合作。这件事震惊了格力经销商，从前大家
都认为，作为第一大户，无论多横，格力电器都不敢动他。我这一次终于在太岁头
上动土，经销商们对我刮目相看，以前只知道我坚持原则，为他们着想，这一次他
们觉得我太厉害了，做事不留情。对于Q这种人，我采取的方式是让他退出格力销
售队伍。
	总结这几年和这类人打交道的体会，我觉得最重要的是坚持原则，只要格力质量
过得了关，只要我们以诚意对待经销商，我们就会源源不断地找到合作的经销商，
就不怕得罪一两个“大户”。我成为销售公司经理后，通过制定严格的合作原则和
相互信任的工作交往，为经销商们创造一个良好的经销环境，赢得了他们当中大多
数人的尊重。一些经销商说，董明珠这个人外表虽凶，内心深处却想帮经销商的忙
，和她打交道，让人感到安全。
	经过十年的开拓，格力由一个名不见经传的小厂，成长为中国空调界第一、全球
领先的大企业——从1996年起，格力电器股份有限公司在我国空调业同行中连续四
年盘踞排名榜第一位。在空调业竞争激烈、经济大环境疲软的1999年，靠着我们与
各地经销商的通力合作，格力仍保持了15%的增长速度，赢得了连续四年销售量第
一的荣誉。我感到荣幸，在中国空调业的发展道路上，留下了我跋涉的足迹。
 (.E205B04001.)