外地军团 “眉 目传情”     本地企业 “无法沉默” 
京沪粤三地商 家聚广东“文争”还是“武斗”？
本刊记者  杨 阳
在日前闭幕的顺德国际家电博览会  
“中外家电产品现代流通模式论坛”上，广东省连锁经营协会会长孙雄明确指出，
广东是家电产品生产大省，随着国内市场新兴连锁经营业态的日益发展和全球化国
际流通资本的涌入，“广货出省”的传统渠道模式风光不再，广东企业“会做不会
卖”的问题日益突出。
孙雄强调，全国家电年销售额达3000多亿元，广东产品起码占1/3的比重，但由于
分销体系不适应新的市场变化，经济运行的质量和效益都不能尽如人意——广东家
电流通方式及其工商关系亟待调整和创新。他给所有流通企业传递出这样一个信息
：广东家电流通正待强者出场！
顺德是广东家电产品重要的生产基地和分销体系源头，顺德市政府针对家电生产和
流通展开的结构性调整突出了对零售企业的重视。但目前广东大多数家电厂商还是
在原有的分销渠道模式下进行销售，即与各地分公司、特约经销商或代理商合作。
近两年，由于专业连锁店凭借自身顺畅的连锁经营和物流配送体系，采用全国统一
采购、统一配销的营销方式，通过大订单进货和直接的顾客终端响应，取得了协调
价格和消费者需求的主动权。同时，通过信息技术实施统一的物流配送，实现了渠
道成本的大幅度降低。而其他商家仍然沿用原有的代理、经销制，只能从家电厂商
在当地的分公司进行采购，其进货价格无法和连锁店相比，货品周转和库存无法控
制，在竞争中处于劣势。这种销售渠道模式的变化和利益的重新分配，已经彻底动
摇了生产厂家原有的分销体系的基础。分销渠道上的亟待创新已经成为新世纪广东
制造业产品现代流通方式需要突破的“瓶颈”。
孙雄表示，分销渠道要创新，首先应从以厂家、经销商为主导的阶段向以消费者需
求为主导的阶段转变。另外，控制渠道成本的治本之策在于改善工商关系、建立新
的协作和融合。从目前家电行业供应链来看，上下游之间的商品需求和物流运作的
利润空间还很大，远远没有整合到位。新的市场规则是：零售终端采购的全球化！
也许正是由于广东拥有着家电基地的独特优势，引得无数流通“高手”竞折腰！
外地军团：
我们垂涎已久，想分一杯羹
随着上海等地一些零售“大王”开始在广东着手建立采购平台，北方流通巨头国美
也盯上了广东这块大市场。国美商业集团有限责任公司行政副总经理虞翔告诉记者
，到2003年，国美将在全国建成200家门店，年销售额将达到200亿元。这个数字是
其根据每增加10个加盟店，销售额就增加10至15个亿计算得来的。国美北京地区某
高层人士则表示，随着销售网络的不断蔓延，国美的脚自然也要深入家电生产的腹
地——广东，因为“国美不去，别的大型连锁企业也会去！”
与国美这样的专业连锁企业相比，家电不是大型超市的强项。虽然他们也是低成本
运作，卖价也很低，但是品种不够丰富，专业的导购和售后服务也不到位，而这正
是家电专业连锁店的优势。但这仅仅是专业连锁店的观点，并不能影响上海农工商
超市有限公司进军广东的决心。
上海农工商超市有限公司采购部王强明确表示，建立全国采购体系是大型综合超市
的基本保障，是每一家大型连锁公司的一项重要战略任务。就家电商品来讲，制造
企业原有的分销体系如何与连锁企业的销售网络进行有机配合是个值得共同探讨的
问题。家电制造商应该与大型超市、连锁公司就生产企业总部、地区代理商、连锁
企业总部及连锁门店之间的关系达成共识与规则，形成一种总部统一谈判，分销体
系、售后服务网络与销售网络共享的交易规则。另外，大型综合超市是新兴的家电
分销渠道，制造商应该对现代连锁零售有一个全新的认识和了解，要建立新的机制
和功能与之进行衔接，实现双赢。不能仍然抱住原来的营销方式不放。当前，可以
把大型综合超市作为家电产品的一个重要的销售渠道，实施“块”（即地区代理商
）与“条”（全国连锁商）相结合的营销模式，逐步过渡到国际化采购模式，尽早
建立这种接轨和规则。在理顺全国分销网络的同时，建立有效的、共享的售后服务
网络，帮助零售商响应顾客需求。
眼看着北京、上海对广东家电企业频频“眉目传情”，广州本地流通企业终于有些
“忍无可忍”。
本地商家：
愿同坐一条船，能否和平共处？
可能是国美惯用的杀手锏——“降价”太过残酷，番禺沙园集团有限公司副总经理
陈建雄极力主张家电营销渠道要“一体化”发展。他认为，目前连锁经营是零售的
热点形式，也是零售商进一步发展的趋势。但目前国内连锁零售的营销模式还只是
粗放型的，营销的重点也只是放在扩大规模和增加数量上，这种扩张也带有一定的
盲目性，没有达到真正有效的目的，只是组合了一个联合舰队，为了向渠道上游索
取更多的资源，以利用这些资源更进一步地打击竞争对手。而价格战的最终结果并
不是便宜了消费者，而是剥夺了消费者享受长期、持续服务的保障。
他强调，连锁经营的目的应该是将更完善的服务提供给消费者，从而使消费者更快
捷地接受到这种服务和信息。但许多经营者只把目光放在了如何在渠道内部掠夺资
源，而没有将重点放在如何通过有效合作共同增大利益，从而导致了资源没有办法
更有效、更合理地被利用，而这也将造成整个家电行业无法更快速地发展。陈还表
示，任何商业模式都只是一种形态上的变化，是细分或者整合，只有组织内部的升
级、综合能力的提升才是质的变化。“家电行业最大的发展机会是大家通过合作以
共同创造更大的市场空间和渠道价值，而不是蚕食一体中其他同胞的营养。”
可以感觉到，对于国美也好、农工商超市也好，亦或在不久的将来也会南下的苏宁
、三联，广东家电流通业已强烈地感觉到了威胁，在极力谋求“和平共处”的同时
，也严阵以待，做好了准备。其实，与省外流通企业一样会构成威胁的还有国外流
通资本。据了解，珠江三角洲地区将率先引来更大规模的国际流通资本——沃尔玛
、家乐福已经开始在深圳设立采购中心。
渠道整合将重分势力范围
家电战场鏖斗从不见硝烟
从国外的情况看，家电专业连锁店已经逐渐占据了市场的主体。以美国为例，三家
最大的家电连锁专业店Circuitcity、Bestbuy、Goodguys已经占有全美家电销售的
80%以上，人们到这些专营店购买家电产品已经成为习惯。而大型超市也已成为人
们喜爱的购买家电场所，在周末一次性采购生活用品的同时将电器买回家。当然，
这也有着不同的社会生活背景的影响。
目前我国的家电流通主渠道仍然还是传统百货店的家电部，其次是家电连锁专营店
，但这已经对百货业形成了强大的冲击，另外就是集中了许多家电摊位的家电城和
大型超市。其中，大型超市是新兴的家电流通渠道，以快、大、直接进货为特点，
借消费者购买其他商品方便之机迅速在国内崛起，份额不断上升。它们与开始进入
国内的外资大型超市一起，日益成为家电销售的重要渠道。而家电城是采取出租摊
位的形式，个体经营为主，虽然价格较低，但商品质量和售后服务都得不到保证。
就在人们纷纷猜测国外流通巨头进入中国后会给国内商业带来多大冲击时，国美日
前又在北京宣布，免费提供从家电的购买到安装的全套“上门设计”服务，并承诺
消费者可以“异地购买”，而其“不满意就退换”意味着：哪怕只是对颜色不满意
也可以拿回来换，此活动的范围是国美在全国的70余家商城。看来，国美是决心要
在全面“服务”战中争得先机。
可以说，随着中国加入WTO，不仅在广东，甚至在全国的家电零售市场上都将展开
新一轮淘汰赛。这必将导致流通领域的巨大变革，从不同企业之间到不同业态之间
，从不同产品领域到不同销售地区。
从南北家电流通企业之间的较量，到不同业态之间的比拼，在这样的多层面多方位
的全盘角逐中，是不是还沿用刀刀流“血”的价格战？谁又能最终赢得这场不见硝
烟的战争的胜利？时间会给我们答案。
 (.E205B04001.)